存贷业务“外拓综合营销”辅导项目

一、项目背景

新形势下农村商业银行基本完成部室改革，成立以信贷业务为主，存款业务为辅的综合营销团队。在大零售平台的基础更具灵活性和针对性，信贷业务质量是转型与否的关键，拓宽营销渠道，提升资产质量，提高客户综合贡献度。存贷不分家，做好贷款的同时能够增加负债端的贡献是当下直销团队迫切需要解决的问题。信业务具有很强的季节性，渠道营销、交叉营销是重点。四季度是企业和个人投资旺季，各大银行必争之地。在竞争日趋激烈的情况下，如何有效推进相关业务呢？结合银行存贷产品、经营环境、员工技能等实际情况。采用培训+实践辅导+总结提升的推进模式，充分发挥员工潜能能，实施立体化营销战略。存量挖潜、定制化营销、定向外拓、渠道开拓等营销方式综合运用，根据市场事情情况和客户需求精准对接产品和服务。走出去是一切战略转型的起点。

二、项目特色特色详解n 成熟资深银行营销顾问辅导培训，超百家客户合作验证，培训效果与业绩并重n 实战紧跟信贷营销发展趋势，多种营销模式深度诠释，应对不同目标市场n 系统培训+实战辅导+总结点评+工具包，四位一体，全面提升业绩n 品牌走出去战略的实施，扩大区域品牌影响力n 灵活根据客户需求和实际情况，可提供侧重点不同的定制项目方案n 综合立体化、综合化的营销战略，促进产品叠加，增加客户粘度n 氛围微信群学习分享，销售竞赛热血PK，彻底激活客户经理狼性与潜能n 固化引入外拓骨干重点培养与后期长效督导机制，让银行外拓持续化、常态化n 针对引入前期咨询调研机制，制定出更适合银行的外拓方针，让外拓更有效n 团队打造一支能够主动出击的营销队伍n 技能突出狼性精神，培养主动出击的营销能力和技能 

三、项目收益

营销活动的开展，是基于竞争分析及目标客户设计产品策略，找寻最佳推广渠道。项目以提升员工营销能力、沟通能力为出发点，以掌握营销沟通技巧。

Ø 完善优化团队管理工具

Ø 塑造营销氛围

Ø 联动营销强化

Ø 规范外拓营销流程

Ø 打造专业外拓营销团队

Ø 营销成果档案价值化

Ø 建立客户地图

四、项目目标

   各分中心结合开门红任务目标，根据人力有效分解目标，细化到每周每天。进而根据所在分中心的特点规划营销区域，合理选取目标市场，责任到人。目标市场营销模式产品（举例）n 进商区对商户和批发市场进行扫荡式营销，集中宣讲POS+商户贷款+网银等n 进社区摆摊营销，社区居民营销活动                     存款、理财+手机银行等n 进农区村民营销、种养殖户营销             定期存款+三农贷款等n 进园区供应链营销，上下游企业分析，提供金融方案抵押贷+代发工资等n 进机关进学校、医院、党政机关宣传 信用卡+消费贷+理财等说明：营销均以存贷款产品为核心，同时搭售其他产品。

五、项目内容

项目阶段项目内容项目

周期调研诊断调研访谈银行现阶段业务情况、周边资源情况

‚确定辅导重点

ƒ确定重点营销产品

„商定需要的营销物料1天集中培训《存贷款营销培训》2天营销准备：

咨询老师活动安排；

‚分组领任务，一组选一个负责人；

ƒ建立微信群，沟通；安排后续营销工作；

„物料准备与检查实践辅导破冰阶段（2天）召开晨会，了解和落实营销细节

‚白天辅导营销：观察、指导、纠偏，并记录存在问题

ƒ夕会集中辅导：

小组业绩统计、记录； 

点评白天各小组工作的表现；

各小组问题点分析，讲解

情景演练，知识点巩固；

员工分享；老师根据安排前往营销地点实地辅导员工话术自动化阶段（1天）召开晨会，了解当天营销安排，结合一阶段工作情况，布置营销重点，梳理重点环节

‚白天实践辅导：观察、指导、纠偏，并记录存在问题

ƒ夕会集中总结：

员工分享、业绩汇报；

营销技巧梳理；

问题答疑；

讲师结合两阶段实践情况总结发言，提出建议；

下一步行动计划。

总结培训《存贷款营销常态化研讨》、《研讨下一步行动计划》营销的核心理念和主要方法

‚营销过程管理方法

ƒ外拓营销固化策略

„下一步行动计划研讨

固化建议

落地方案

‚营销推广工具（表格、物料清单等）

ƒ结合营销中反映的问题提出建议

„就产品、流程、风控、业务模式提出书面建议

半年内微信群互动，解答疑虑      ※ 项目团队配备Ø XX公司咨询师X人、助理X人；

Ø XX银行对接部门至少1人；

Ø XX银行内训师X名。

六、授课大纲

(仅供参考，实际授课内容根据需要准备)

一、存贷业务渠道开拓策略

1、园区市场开拓

Ø 客户分析

Ø 展业特点

Ø 营销活动策划

Ø 过程管理要点

Ø 综合服务策略

2、社区市场开拓

Ø 社区客户特点

Ø 社区客户开拓策略

Ø 过程管理要点

Ø 综合服务策略

3、农区市场开拓

Ø 农区客户特点

Ø 农区客户开拓策略

Ø 过程管理要点

Ø 综合服务策略

4、商圈市场开拓

Ø 商圈客户特点

Ø 商圈客户开发策略

Ø 过程管理要点

Ø 综合服务策略

5、一手房二手房渠道开拓

Ø 客户特点

Ø 开发策略

Ø 产品匹配要点

6、一手车二手车渠道开拓

Ø 客户特点

Ø 开发策略

Ø 产品匹配要点

7、公务员群体渠道开拓

Ø 客户特点

Ø 开发策略

Ø 产品匹配要点

Ø 服务策略

8、案例分析

二、关键业务营销技能提升

1、第一印象——营造良好的沟通氛围

Ø 微笑、寒暄、赞美、同步

2、需求挖掘

Ø 沒有知觉的——隐藏性需求

Ø 问題,困难,不满

Ø 強烈的需要或渴求——明确性的需求

Ø 【案例分享】：谁能帮我介绍女朋友？

3、产品推荐

Ø FABE产品介绍法

Ø 技巧

² 数字化

² 比拟素描

² 对比化

² 将费用极小化

² 将利益极大化

² 将折数或百分比换算成明确的金额

² 举例说明

² 条例式说明法

² 感性诉求的描述

Ø 互动

Ø 行动研讨: 小微企业客户怎样拒绝我们？如何处理？

4、异议处理

Ø 营销从拒绝开始，心态稳定

Ø 确定异议的种类

Ø 根据真实意图，灵活处理

Ø 异议处理技巧-口诀

5、促成成交

Ø 识别客户购买信号——扑捉和诱发这些语言信号

6、售后清单（自己的、客户的）

三、存贷业务旺季业务提升实战策略

1、旺季业务目标分解与业务推动 

Ø 旺季业务目标分解策略

² 业务目标与客户策略关联

² 目标分解

² 目标达成方法落地

² 常态化督导

Ø 旺季业务拉动措施

² 旺季业务主要客户群分析

² 存量客户盘活

² 增量客户拓展

2、旺季营销活动策划 

Ø 营销活动概述

² 活动策划的意义

² 活动策划的要点与基本内容

² 活动的开展与客户维护案例

Ø 营销活动的目的

² 提升客户黏度 

² 获得客户信息 

² 品牌影响力 

² 业绩提升

Ø 经营活动的方式

² 客户沙龙：老客户、新客户 

² 产品说明会：公开发布、微信发布 

² 公益讲座：健康、税务、压岁钱 

² 特色活动：留学培训 

² 礼品赠送：再来一次 

² 园区服务：搭建平台 

² 老客户答谢会：拓展训练

Ø 客户沙龙推广要点

² 沙龙活动目的 

² 沙龙活动方案 

² 沙龙活动流程管控 

² 沙龙活动前后管理 

² 客户邀约 

Ø 联盟商户交叉营销

² 公私联动产品组合

² 业务渗透深化关系

² 成本控制更多优惠

² 增强信任获取支持

四、存贷客户细分与关系维护

1、客户关系管理的步骤

Ø 建立客户资料库 

Ø 甄别客户的价值 

Ø 不同价值客户管理和维护 

2、客户分层策略

3、客户关系维护质量的影响因素

Ø 客户满意度 

Ø 商业银行产品体系及质量 

Ø 系统与网络的支持 

Ø 客户经理的素质与能力

4、客户关系维护的基本方法

5、客户关系退出管理

Ø 客户退出的原则 

Ø 客户退出的标准 

Ø 客户关系退出的主要形式 

Ø 客户退出的主要措施

6、提升客户满意度

7、客户忠诚度培育

Ø 客户忠诚度的内涵 

Ø 忠诚客户的培育策略 

Ø 忠诚是相互的

七、物料清单

（仅供参考）序号物品数量内容用途地点1. 横幅会议室1个；摆摊点一个地方一个会议室：XX行外拓营销培训；摆摊点：XX行金融服务进社区宣传会议室一个；外拓每个点一个2. 普通海报20-50份宣传：福卡、网银、手机银行、短信通知、POS机、定期存款，各项贷款重点宣传我行产品优惠政策活动地点一个；各村委及超市里面3. 活动海报或展架海报10份（如用展架3个）农民工返乡存定期积分、报销车票、送礼品活动。1万折现50突出此次活动重点重点放在镇区4. POS机、电子产品、存贷款各产品折页每种1000份以上产品宣传办理流程及手续要标注活动现场、商户及村委代宣传点、以及走动发放5. 定期存款宣传单页2000份存款送积分，积分换大礼手持，吸引客户走动发放6. 邀请函1000份邀请客户参加活动定点发放 7. 可接入电源2个接入点接普通220V照明电用于接音箱、电脑网点一个、最繁华活动区一个8. 接线板2个长的，或者N个连接  网点一套；现场一套9. 笔记本电脑2台有播放音频系统播放宣传广告网点一个、最繁华活动区一个10. 音箱2台 播放宣传广告网点一个、最繁华活动区一个11. U盘2个电子文档资料及轮播宣传内容拷贝数据网点一个、最繁华活动区一个12. 宣传播音音频文件1份活动内容宣传；见参考循环播放 13. 扩音及话筒设备1套，两个话筒 抽奖用及临时宣讲活动现场14. 10元以下小礼品1000个包括不限于：1、消费品：洗衣服，纸巾，大米，油；2、纪念品：杯子、钥匙扣、笔、文具盒微信扫我行二维码或登记姓名手机：每人一个吸引人群15. 50-100抽奖类礼品50个包括不限于：1、消费类：油、大袋装米；2、充电宝、暖手宝，建议印上我行LOGO我行LOGO，灯箱广告公司可以印现场抽奖用16. 桌子2块：每个地方2-4个同类拼接  现场及网点17. 奖券10-100元代用现金，网点办理领礼品 网点18. 桌布2套  现场及网点门口19. 椅子N个  现场及网点门口20. 抽奖箱2个矿泉水箱子糊红纸 现场及网点门口21. 题目2套4-5张A4纸打印 现场及网点门口22. 问题纸条20-50题目简单题目：我行一年定期？  23. 建微信群1个，我行所有参与活动人员实时汇报所有人加入24. 剪刀2个  现场及网点25. 胶水透明胶2个  现场及网点26. 客户信息登记表60页格式用现成的登记客户手机号；备注现场及网点27. 笔若干 登记信息 28. 刷墙标语若干，内容与格式不限宣传我行及产品路边墙上29. LED内容、液晶显示内容 活动内容 网点30. 绶带每人一个/必配银行名称外拓时佩戴