房地产项目投资决策、兼并收购 拿地能力与优质土地获取实操培训

【课程背景】：阿基米德说：“给我一个支点，我就能撬动地球”。地方政府说，给我棚改资金，我也能撬动楼市。20强标杆企业说：给“它”一个支点，它将撬动三四线城市住房市场！

过去，二三四线城市去库存只要做好两件事：一是减供应，二是涨房价。现在，还要再加一条：“增需求”。

2018年李克强总理的《政府工作报告》提到的“提高新型城镇化质量”，今年再进城落户1300万人，加快农业转移人口市民化。

一二线城市周边的新卫星城镇、三四五线城市，特别是棚改城市，今年仍将是房企增长的最强引擎。商品房销售增速与城市化率提高变化节奏协调一致，与房地产企业的中长期拿地目标一致！

2018，在“调控目标不动摇、力度不松劲，保持政策的连续性和稳定性”的大趋势下，房企要想实现规模扩张和高速增长，还是得主攻三四线！二三四线城市的地拿对了，地产项目就成功了一半。

问题是：大家都看好的地块，往往特别贵；有的地块，虽然便宜，却往往前途堪忧，大家都不敢拿。

有一些地块，表面上看有一些问题，相对便宜，却可以通过努力，变成黄金宝地。拿到它们的房企，赚得盆满钵满。

什么样的土地具备这样的潜力？房企又如何把别人不看好的地，变成黄金宝地？

能拿到地的才算开发商，土地是房企的血液，我们开展的一切开发业务，都以土地获取作为起始点，没有土地，一切将无从谈起，因此，房企的拿地能力就是核心竞争力！

【课程收益】:

1、让企业如何正确的拿地？分享土地获取经验;

2、拿地的创新模式和渠道有哪些？分享标杆地产如何从土地获取、前期策划、项目规划设计等方面入手，在开发前期最重要的环节上突破;

3、各种拿地模式和渠道的风险有哪些？如何规避？

4、兼并收购开发的风险点及解决方法如何避免？

5、拿地的奖罚如何去做？风险如何控制？

6、商业地产的拿地实操法则

【学员对象】:

房地产企业集团总裁、项目总经理及中高层管理者、房企及基建投资人、投资管理部、拿地相关的设计部门、运营管理部、前期策划和成本和约相关部门。

【课程大纲】:

一、房地产行业投资环境分析与决策

1．2018的房地产业的政策导向

2. 目前国内房地产行业的土地获取等投资形势

二、房地产项目实现快速开发的整体环境分析与决策
1．一二线城市化和三四线城市的快速开发机会
2. 中小规模房企未来5-10年的战略定位和快速开发策略
三、房地产项目各板块实现快速开发的策略解剖
1.企业投资战略的坚守和投资策略的调整

案例：某标杆地产未来3-5年投资战略和拿地策略

2.如何选城市--城市评价标准和指标体系

案例：BGY的土地评价标准，某策划公司的看地法则

3.如何结合企业自身产品定位—“有所为和不为”

(1)土地投资的城市进入研究大数据分析与区域选择
(2)不同区域的拿地标准分析
(3)土地拓展成功和失败的案例剖析
案例： LH投资战略和“三线”原则；HD获取地块的“铁律”

四、房地产项目前期拿地投资决策

1.企业投资战略和惯性

2.如何选城市--城市评价标准和指标体系

3.企业自身产品定位—“有所为和不为”

4.前期投资测算定位和风险控制

（1）静态测算或动态测算

 案例：标杆地产的开发项目“静态测算表 动态测算”

（2）标杆地产前期关注的经济指标类型解读

 如：IRR、NPV、 NAV、净现金流量、净利润率、获利指数等

（3）开发周期在5年、3-5年、3年以内的项目测算指标标准

5. 如何解读土地— “客户、产品与土地”

（1）改变客户印象：

① 临界地块，通过混合产品改变印象

② 略偏远的地块，改变参照系

（2）改变某一决定性的条件

① 改变教育条件

② 改变交通条件

③ 改变商业、服务条件

（3）改变客群定位 拿对土地，把房子卖给对的人

案例：如何拿地---房地产项目看地拿地操作标准及项目建议

6. 标杆地产基于“天时、地利与人和”拿地新法解读

案例：长沙空港城建设一级土地开发方案的启发

五、当前房地产拿地模式创新及敏感点剖析

1.特色小镇（田园综合体）开发模式：

案例：特色小镇土地一级开发模式及盈利模式最全解析

2.大盘开发的模式

案例：南京xx东城项目

3.刚需和改需项目的投资模式

案例：xx航天基地城旧改开发模式

4.一二级联动勾地项目

5.公租房、廉租房的投资模式

6.文化旅游地产项目的拿地模式

案例：恒大xx市的金碧天下项目

7.综合体投资盈利模式

案例：xxx综合体项目投资收益测算分析

六、当前企业获取土地的新策略——兼并收购、合作开发

1.新经济形势下的兼并收购研究

（1）兼并收购决策依据

（2）收购主体与兼并的基本流程

（3）收购对价及支付

2.兼并收购模式选择

A.资产收购   

（1）资产收购的概念及前提条件

（2）收购流程、关键节点

（3）优劣势分析

案例：项目资产收购与股权出让的风险分析

B.股权收购   

（1）概念与收购流程

（2）优劣势分析

（3）基本原则和操作

案例：万科的股权收购方式及主要条款

C.国企重组   

3.合作开发模式

（1）规范化联合模式    

（2）直接转让土地使用权模式

（3）以土地使用权投资模式  一方出地，一方出钱

（4）整体产权转移模式

案例：项目开发合作模式（联合拿地或一方拿地，合作开发）

4.其他需要注意的问题

（1）尽职调查要素

 案例：尽调报告图表等

（2）溢价处理

（3）关键节点

（4）风险控制思路

案例：某标杆地产收购上海某项目后评估

（5）税务筹划 

案例：土地获取9种模式财税风控

七、投资体系专项奖罚制度

1.拿地专项考核与奖罚

2.报批报建专项奖罚

案例：标杆地产拿地奖罚节点设置与条款梳理

3.年薪制度

4.中介市场规则与居间协议

八、投资拿地风险类型及控制策略

1.各种风险对投资决策的影响程度

2.如何建立有效的投资风险预警机制和化解策

 案例：测算红线设置、土地储备量

3.项目后评价对风险管理和再投资的重要性

（结合后评价2-3个案例分析）

九、拿地能力的实操能力提升（5个方法）

（2）、土地构成与分析

①房地产产品客户链的构成

②土地要素构成基础

③传统的房地产开发流程

④以客户为导向的房地产开发流程

⑤土地投资决策关注问题

⑥土地投资决策的三个漏斗

（2）、优质低价土地的认识

①优质土地的定义

②低价土地的定义

③各种容积率下物业排布的可能性

（3）、拿地能力的竞争

①如何拿地？

②拿地问题汇总

如：主流土地获取方式、非常规土地获取方式、非常规的大规模拿地（4）、拿地能力与提升

①拿地的基本综合能力

②拿地能力提升-解决方案

案例分析：某快速成长企业自身能力的充分挖掘—区域深耕

（5）、最佳拿地周期的确定 

①拿地的时间性

②拿地的周期性

十、商业地产的拿地实操法则

法则一：商业地产拿地选址的六大重要意义

1、商业地面资源的不可再生性

2、大投入的风险性

3、战略的需要

4、战术的需要

5、顾客的需要

6、土地储备的需要

法则二：科学拿地

1、拿地模式

2、拿地动力

（1）、企业品牌战略

（2）、土地储备战略

（3）、企业公关战略

3、看地技术与价值评判

了解地块价值的六大尽调要领：

一、调查消费人口、消费群体、消费模式、购买力、消费偏好的现状和发展状况；

二、调查目标地块的所处商圈（商圈比单个商业建筑的影响更大）；

三、调查竞争者的分布、经营状况、租金状况现状和发展趋势；

四、调查目标城市近期、远期的城市规划和商业规划；

五、调查目标地块的商业价值和机会点；

六、调查商铺置业者的投资购买力和投资心理。

法则三：拿地选址的五项考虑因素

1、客流是否支撑

2、交通状况是否支撑

3、商业环境是否支撑

4、地形特点是否支撑

5、城市规划要求是否支撑

法则四：拿地选址的六项策略

策略一：抓住聚客点

（1）、判断最主要聚客点

（2）、聚客点的形成规律

（3）、聚客点的选择会影响商圈的选择

策略二：关注地块周围的人口密度

（1）、为何要分析人口密度

（2）、如何区分人口密度

（3）、人口密度分析切不可掩耳盗铃

（4）、人口密度可以反映出基础消费支撑群体的大小

策略三：选址还要选消费者

策略四：选址实际上是和竞争对手较量的第一个回合

（1）、竞争的学问

（2）、如何对选址地块的竞争对手进行评估？

（3）、为何沃尔玛与家乐福2500米范围内“不见面”

策略五：5A选址

策略六：紧随地铁，扎堆商圈