信用管理与应收款清收技巧

应收和库存是企业运营管理的万恶之源!那么，如何提高业务人员应收风险管理意识和管理水平，以实现快速收款、增加现金流量？如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？怎样建立适合企业自身和所在环境的有效的应收管理体系，降低运营成本和应收损失迫在眉睫。

培训收益

· 树立风险意识

· 制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度

· 掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧

· 掌握信用管理工具的使用

· 建立企业信用管理体系

培训对象

· 财务经理、信用经理、销售经理

· 信用或专业会计人员

· 清欠人员、销售人员

· 负责信用或应收帐款管理的相关人员

课程大纲

· 引子……

· 企业管理变革三部曲：

· 1、解冻－－现状分析－－问题诊断

· 2、推进－－行动计划－－完善责权利

· 3、再冻－－评估－－样本复制——优化

· 解决问题的思路：

· 1、先有数

· 2、后有事

· 3、再找人

· 4、教育人

· 建立有效的客户信用管理体系 　

· 制定有效的信用管理制度与流程

· 客户信用评价

· 如何进行ABCD客户分类

· 客户类别评定标准

· 客户资信管理

· 建立规范的客户档案库

· 收集客户信息的渠道和方法

· 识别客户风险的方法

· “5C”原则

· “5W”原则

· 及时更新客户信息

· 企业赊销管理

·  认识应收账款管理

·  应收账款形成的原因

·     内控制度不健全、执行不力！

·     减低库存积压的需要盲目赊销

·     实现销售和收到款项在时间上不一致

·     缺乏应收账款内部管理体系和绩效评价体系

·  为什么要进行应收账款管理

·     高额的应收账款对企业的危害：

·    1.影响企业的资金运营

·    --减缓资金周转速度

·    --增加了企业的现金支付

·    --导致了企业资金的加速流出

·    2.危害企业资金的安全、完整

·  销售回款流程容易出现的应收帐款管理问题

·    一、缺少信用管理导致盲目选择客户。

·    二、不进行信用评估，盲目接受订单。

·    三、未进行信用控制。

·    四、债权纠纷处理不及时。

·  应收账款管理的目标

·     应收账款管理的最终目标：

·        足额、按时收回账款，将持有应收账款的成本最小化，

·        应收账款的净收益的最大化，以降低和规避信用风险

·  应收账款管理的具体目标：

·        1.支持营运资金

·        2.减少管理费用和坏账

·        3.维持良好的客户关系

·        4.协助和推动市场销售业务的拓展

·        5.加强与客户的沟通

·  企业赊销的成本

·        坏账成本：企业销售后无法收回的价值——即价值的灭失。

·  企业应收管理和赊销成本

·     期内应收账款管理     

·     应收账款账龄管理流程

·     逾期应收账款管理

·     逾期应收账款产生的原因

· 针对应收帐款管理的主要问题

·    一是解决应收帐款新的增量问题。

·    二是解决应收帐款老的呆帐存量问题。

·    也就是要实施全程应收账款管理控制，

·    建立一套很好的货款回收系统和或监控系统。

· 合理使用风险回避的工具——保障收款安全

·   如何在合同中准确定义付款条款

·   合同管理

·   目前流行付款工具及相应风险控制点

·   常用的付款条款及支付工具

·   债权保障的方法

·   完善的流程与恰当的工具合理搭配

· 应收帐款管理

·   应收账款管理制度与流程

·   逾期应收分析流程

·   账龄分析

·   DSO分析

·   收款流程

·   争议发现及解决流程

·   应收账款的绩效考核

·   应收款的持有规模是否合理？

·   应收帐款管理的关键指标

· 收帐技巧与实例分析

·   识别客户拖欠的危险信号

·   收款的四大原则

·   系统的帐款催讨程序

·   针对不同类型客户的收款方法

·   其它可利用的收款工具

·   三方协议

·   应收保理

· 逾期应收账款清收十八班武艺

· 1、主动出击，注重时效

· 2、设身处地，换位思考

· 3、考察项目，提出建议

· 4、协助讨债，代位行权

· 5、雪中送炭，延长期限

· 6、迂回包抄，曲线救国

· 7、盯住软肋，集中突击

· 8、失信公开，舆论压力

· 9、深入虎穴，贴身紧逼

· 10、刚柔相济，软磨硬泡

· 11、分期收款，减少损失

· 12、及时对账，确认债权

· 13、金蝉脱壳，债权转移

· 14、履约保证，连带责任

· 15、抵押质押，以物抵债

· 16、及时清收，财产保全

· 17、律师介入，非诉催收

· 18、诉讼催收，刑事控告

· 案例解析