当好领头“狼”-高绩效销售团队管理的核心之道

【课程背景】

   好的销售精英未必是好的销售管理者，高绩效领导头狼和打造一只高绩效的狼性团队工作原理不同。

亲历亲为的业务思维同领导别人做好业务的思维有本质差别，突破了，将会产生由一到十的指数级的变化。尤其是面对心态参差不齐、能力高低有别、学历有高有底的复杂局面，如何打造一支合格的团队，做好团队的高效管理，是企业后备干部的发展要素。

本次课程探讨当好领头“狼”-高绩效销售团队管理的核心之道，思考现象背后的问题。

【课程收益】

§ 明确团队管理转型的关键要素

§ 认知销售团队组建过程中选人的背后理念及方法

§ 了解销售人员的管理的管理模式和方法

§ 学习如何留住优秀销售人员及激励方法

§ 导入凯尔曼理论、军姿效应、GEM模式等工具

§ 认知三层管理在销售团队建设中的应用

§ 掌握销售团队的核心技能及落地训练方法。

【课程时间】1—2天，6小时/天

【课程对象】销售后备干部，销售团队主管，销售部门经理/总监

【授课方式】

1. 分组PK：现场分组，并对每个小组的学习过程进行全程评估；

2. 讲授分析：由讲师进行理论和实战技巧讲解、落地实施等。

3. 案例讨论：将案例讨论融入到课程之中，模拟员工在职场的各种挑战体验。

4. 情境演练：设置不同案例进行情境演练，团队进行研讨，讲师点评和指导。

【课程大纲】

  第一部分：认知篇：高绩效团队组建&招募&培训

一、 高绩效团队管理者如何招人？

1）现场讨论1：小组为单位讨论一个你们小组认为最成功的的销售画像

2）如何区分人员和人才？

3）不是所有的精英团队都需要人才

4）人才难找，又如何让人才济济？

5）找到人才的绝招-那不都是人事部门的责任？

二、 高绩效团队管理者如何培训

1. 销售团队的核心要素：“上下同意”GEM模式打造：

1）销售团队的底层忠诚度打造是很多企业难以逾越的障碍，扬汤止沸的激情培训根本无效。

2) 如何形成稻盛和夫式企业万众员工“上下同意”的钢铁？

3) 案例：某企业员工忠诚度非常高，相信企业、相信产品。问题是这个企业和产品在行业中并不是佼佼者。案例思考：他们是怎么做到的？ 你是领导，你应该怎么做？

4) 工具应用：产品(Goods)、企业(Enterprise)、自己(Man)。行为模式打造—好习惯胜于激情澎湃的努力。案例：楼梯口的开关。无意意识打造

5)销售团队的核心要素-军姿效应：抓住要件，让团队变得有序

a) 工具应用：凯尔曼理论，如何利用心理变化理论，是的团队成员在“依从“认同“内化”逻辑变化中，养成正确的心理认同模式。

b) 案例分析：某企业的12家分公司（分公司为销售性质），每个员工的规矩性非常高，管理上井井有条，他们的秘诀是什么？为什么员工到这个企业就很有规矩？

  第二部分：方法篇：高绩效团队管理要素局要

1. 销售团队管理-心态管理

a) 服务心态是销售人员的基础心态，合格么？

b) 团队的服务价值观正确么？那是最大的生产力源泉。

c) 阳光心态管理的核心是气氛打造

2. 销售团队管理-要素管理

a) 标准管理

b) 合作管理

c) 数据化管理

d) 递进式管理 

e) 风险管理

f) 习惯管理

3. 销售团队管理-结果管理

a) 纲要管理 

b) 三层管理

Ø 物质制度和文化

Ø 行为层思想层和潜意识层

Ø 管理者，不可把最终的成败建立在概率之上。

Ø 必成的逻辑

c) 终端管理 

d) 工具致胜 

e) 结果型团队打造

f) 终端3H打造

g) 有效实在

第三部分：实操篇：目标管理-如何带领团队一起完成目标

1. 目标是怎么来的？

a) 为什么要制定目标？

b) 目标设定对企业的战略意义

c) 目标是干什么用的：旗帜未必是终点，一定是方向，把目标当成参照物！

2. 摆正个体同目标的关系

a) 如果不是你制定任务，就不要管任务为什么是这个数字，迷信就好

b) 不要考虑合理性，因为那不是你的工作内容

c) 正确的思维模式：只找方法，不找理由

3. 营销目标的制定与分解

a) 目标执行实战

b) 目标分解

c) 问题预判

4. 案例剖析

第四部分：如何打造团队的营销技能

思考：如何打造一支技能高超的销售团队？

1. 销售团队必备哪些技能？如何培训？

1). 大客户营销技能

2). 营销礼仪的重点及注意事项

3). 客户心理模型及应对方式

4). 销售团队管理-要件管理 

2、如何做好激励：如何激发人的最大潜能

1）如何留住优秀销售人员：人到底要什么？

2）激励方法举要

3）激励方法落地：没有最好，合适才好

结束语：

心中有光  眼中有爱  温暖彼此