三招九式赢订单

课程大纲

第一讲：三把神沙定乾坤

一、自己是产品的第一卖点

反思：我们平时是如何向他人展示我们自己的？

二、信心是产品销售的原动力

反思：客户为什么相信我们？

1. 客户为什么不买？

2. 泛家居建材客户买的什么？

三、意念让你销售无往而不利

反思：我们了解客户的购买心路历程吗？

第二讲：九字真经打天下

上篇：引、停、演

一、引：客户进来不用愁

反思：我们平时是如何引流的？

案例：如何通过迎宾来吸引顾客？（通过话术来迎宾）

1. 初级

2. 中级

3. 高级

4. 骨灰级

5. 第2—3次来

6. 第4次来

7. 预约

案例：不同场景的如何应对？

3. 爱理不理

4. 随便看看

1）初级话术

2）中级话术

3）高级话术

4）骨灰级话术

5. 看了一会就走

案例：运用POP广告吸引顾客

案例：通过陈列来吸引顾客

案例：泛家居建材行业当前流行的引流方法有哪些？

5. 泛家居建材引流六脉神剑

二、停：客户停留机会有

反思：客户为什么转了一圈就走了

案例：通过店铺的软硬件留住顾客

案例：调整好销售前的工作状态

案例：迎客称呼好留人

三、演：产品演示动人心

反思：我们之前是如何做产品展示的？

1. 产品卖点不要有太多的技术术语

案例：某产品的展示

2. 产品卖点不可过多

3. 产品卖点要踩准顾客的痛点

4. 产品卖点提炼要纵横结合

案例：某产品的“纵“”横“提炼

5. 产品卖点最好是产品独有的特点

案例：怎样有效引导顾客感官体验

案例：如何有效引导顾客行动体验

案例：FABE如何用

案例：泛家居建材大多数行业产品的展示技法

中篇：巧、运、时

四、巧：巧解异议把钱收

反思：我们之前是如何化解顾客异议的？

案例：如何处理顾客对产品的异议

1. 品牌异议

2. 质量异议

3. 售后异议

4. 顾客偏好

案例：如何处理顾客对价格的异议

5. 化解价格的11招23式

二、运：多人接待如运球

反思：门店我们平时是如何达成默契的？

案例：怎样接待好有专业人士陪同的顾客

案例：如何应对夫妻顾客

案例：如何面对纷纷涌入店铺的新顾客

三、时：接近时机要火候

反思：我们平时是如何判断顾客是否下决心购买的？

案例：如何运用提问法接近顾客

附：导购员专业提问技巧节选

案例：如何运用示范法接近顾客

案例：怎样运用赞美法接近顾客

1. 从顾客房屋信息找赞美点

1）住的远

2）住的近

3）老小区

4）室内采光好

5）室内采光弱

6）高档小区

7）婚房

2. 从顾客特征找赞美点

1）男

2）女

3）老

4）少

3. 从购房需求找赞美点

1）婚房

2）婚后购房

3）给孩子买房

4）中老年人第一套房

5）中老年人第二套房

案例：如何选择适当的迎客行为

4. 待客礼仪

5. 开场礼仪

6. 引导礼仪

7. 介绍礼仪

8. 座谈礼仪

9. 送客礼仪

下篇：识、解、得

一、识：眼耳并用识来意

反思：我们平时如何识别顾客来意的？

1. 服饰

2. 配饰

3. 鞋子

4. 手表

5. 车钥匙

案例：如何识别顾客对产品的期望

案例：如何识别竞争对手的“间谍”

案例：如何识别顾客是否为准顾客

二、解：成交之前解心忧

反思：我们之前是如何化解顾客购买障碍的？

1. 顾客的年龄性别与购买心理

2. 顾客的类型及应对策略

3. 引导法则（SPIN）

1）挖痛点

2）揭伤口

3）撒盐巴

4）抚伤口

案例：如何识别顾客的表情、行为与语言信号

4. 墨迹价格

5. 聚焦产品

6. 细究功能

7. 征求同行

8. 询问售后

9. 表示友好

10. 深思少语

11. 再次光临

案例：如何应对顾客的质疑

案例：怎样有效促进成交方法

12. 直接建议法

13. 缩小产品法

14. 缩小问题法

15. 请求购买法

16. 自信法

17. 专业法

18. 最佳时间点

19. 假设成交法

三、得：得客户者得天下

反思：我们之前在成交之后做了什么？

案例：如何创造连带销售的机会

案例：如何运用连带销售技巧

案例：怎样让顾客转介绍