从目标到执行网点销售管理技能提升训练营
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从目标到执行网点销售管理技能提升训练营 - 授课老师
宋佳龙实战派销售管理讲师
宋佳龙－零售+私行专 家20年销售管理从业经验12-13美商美林证劵私人财管(香港) 资深培训副总07-12渣打银行私行 销售管理副总05-06花旗银行 资深客户经理/行长00-05中信银行 高端客户经理 金融理财资深专 家 台湾、香港地区第一世界500强外资行销售管理 副总中、港、台高级企业培训师中华讲师网特聘讲师北京大学、清华大学、交通大学 客座教授上海财大、西南财大 特聘教授中国实战派销售管[详细]
从目标到执行网点销售管理技能提升训练营 - 课程简介
课程大纲
一、银行营销管理现状分析
1、营销差距产生的5个方面：员工、制度、产品、渠道、方法等问题
2、围绕5个方面的营销建议
3、资源盘整（公共资源、公司资源、个人资源）
4、制定目标、指标、策略、计划
目标：3个层次
指标：SMART原则及活动量管理
策略：活动策划、团队组建、荣誉机制、资源调动等
计划：流程设定及落实中的监督机制
3、营销实施
发布信息
组织培训布置目标
动员大会
GPS跟踪汇报
专项经营管理会议
优秀案例汇总
4、营销总结及表彰
5、网点班前、班中、班后销售管理
二、 网点销售管理实施步骤
1、网点负责人服务销售管理
2、网点负责人岗位职责
3、网点负责人服务销售管理步骤
4、网点负责人执行每日晨会与每周销售会议（夕会）流程与内容
A. 高效团队建设-晨会演練與專業播報
B. 高效团队建设-五声
C. 高效团队建设-晨会（主持人手稿）
D. 高效团队建设-夕会
E. 魔鬼特训
F. 高效实战演练
G. 高效团队建设-建立学习型夕会
H. 分组（传帮带）
I. 建立内阁
J. 资源分配权
K. 人事考评权与机制
L. 【头脑风暴 : 拿破仑的阵前激励】
5、网点各岗位服务销售考核协作分润建议
6、网点服务销售过程管理
7、营销过程管理
8、客户关系维护过程管理
9、网点服务销售文化建设
三、销售管理11大方向
1、引流获客销售管理
引流渠道：网点、网络
引流具体操作手法
网点引流的操作思路
网络引流的操作思路
2、重点产品销售管理
目标客户群体梳理（高端、大众、潜在）
产品选择的几个角度
销售话术整理及演练
运营协同（柜台操作、销售流程、单据整理、可连带产品推荐）
3、信用卡专项销售管理
新增卡营销
存量卡激活
商户活动包围
4、商户活动销售管理
户活动设计的思考重点
商户洽谈
活动设计策划简易模版
5、公私联动销售管理
需要考虑的几个问题
活动中的推荐重点
操作中的常见问题
6、会议营销销售管理
客户分类
会议营销的重点（主题、人员、地点、时间、物料、合作方选择）
客户邀约的流程控制
活动现场销售执行
7、网点营销管理
高柜连带营销
低柜专项促销
引进合作方联动
8、互联网+销售管理
商户活动宣传（网站、APP、公众账号、个人朋友圈、网点、短信群发）
二维码营销
互联网平台合作洽谈
9、黄金销售管理
黄金趋势分析
实物金销售
10、保险销售管理
保险需求开发法则
保险销售话术
11、基金销售管理
基金趋势分析
大类板块基金销售
四、网点生态圈打造
1. 供应链五大关键
A. 原材料
B. 生产商
C. 批发商
D. 零售商
E. 消费者
2. 渠道分类六步法
A. 衣
B. 食
C. 住
D. 行
E. 育
F. 乐
3. 【案例 : 招行餐厅供应链金融】
4. 【案例 : 广发学校供应链金融】
5. 行动方案产出
