与大客户协作共赢
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与大客户协作共赢 - 授课老师
与大客户协作共赢 - 课程简介
课程概述：
该课程从协作共赢的角度出发，区别于传统的单纯客户管理管理，而是把客户当做生意的伙伴进行协作，从与客户沟通开始，真正了解客户的需求，结合自身的业务目标提供有价值的合作方案，然后与客户达成一致并共同进行执行。课程包含四个部分内容和9大重点客户管理实用工具。
课程目标：
在完成该课程的学习后，学员能够:
- 了解KA客户的业务管理模式、客户的联络与沟通模式、客户的思维模式，巩固聆听、提问等沟通技巧
- 挖掘客户的需求并提供针对的价值合作建议
- 掌握有说服力的销售演示技巧，与客户达成一致
- 执行的计划与评估
- 熟练运用9大KA管理工具
培训对象：重点客户总监、经理、主任、代表
教学方法 ：
讲解、讨论、案例分析、情景模拟、工具练习
培训时间：2天
培训内容第一天上午第一部分：与客户沟通
1， 合作对话：
A，提问、聆听和分享
B， 适应不同的思维模式
- 全脑思维模型（Whole Brain Thinking Style – HBTI）
C, 有效的会议准备和跟进
工具：（1）会议计划
（2）会议报告下午2，积累客户知识
A，营运业务模型
A， B，客户战略
B， C，利益相关方角色和决策
工具（3）：客户联系手册
3，建立信任巩固关系
A，建立信任关系
B，制定覆盖计划第二天上午第二部分：提供价值合作建议
1， 创建客户机遇
A，差距的多维度处理
B，成功的动力和标准
工具(4-1)：价值合作建议
2， 找出解决方案
A，找出解决方案
B，找出替代选择方案
3， 价值合作建议评估
A， 优秀价值合作建议的要素
工具(4-2) ：解决方案评估
B, 工具（5）：谈判工作表第二天下午第三部分：与客户达成一致
1, 制定具备影响力的方案
A, 具备影响力方案的要素
工具(6): 影响力计划
B, 小组意见收集
工具(7): 小组意见收集工作表
2，有说服力的演示
A， 演示结构
B， 预售
C， 结束和处理异议
D， 故事板
第四部分：执行制胜
1， 执行计划
2， 系统沟通
3， 执行审计
4， 执行结果评估
工具(8)：执行计划
工具(9): 执行评估
