销售体系搭建

教学特点：

1. 讲师使用思维导图讲解；通过PPT补充；

2. 6-8人一组，每组准备一台笔记本电脑，学员借助EXCEL整理落地；

3. 分组讨论、现场形成答案、课后立即执行；

4. 说了就写，写了就练，练了就优化，优化后就复制。

课程大纲

第二部份  守价流程

培训背景：

1. 大客户谈成了小订单，给公司带来巨大的损失；

2. 面对客户压价，销售人员无所适从；

3. 低利润的订单，销售人员仅赚了公司的钱，而不是客户的钱；

4. 错误地理解给客户最底价，客户就会购买；

5. 如何通过价值塑造，让产品的价值跟别人不一样？

6. 新客户压价与客户的压价为什么性质不同？

7. 如何跟客户谈涨价？

培训收益：

1. 报价后如何塑造产品的价值？

2. 每次还价的幅度应该控制在多少？

3. 还价后如何守住价格，让客户不要压价？

4. 不同阶段应该引导客户做什么？

5. 针对中大客户，后期谈判应该由谁让出价格？

第一章  价格谈判的重要性

l 为什么有些订单仅仅是养工人、供应商，而不是自己？

l 为什么有些销售人员一直在赚公司的钱，而不是赚客户的钱？

l 为什么给了客户的底价，客户还是不满意？

第二章 价格谈判

第一节 客户要求降价的应对措施

l 怎么应对客户公司每年的降价指标？

l 采购经办人想通过压价获得个人好处怎么办？

l 如何应对客户经办人习惯性地压价？

l 竞争对手恶意抢单怎么办？

第二节 为什么要跟客户谈涨价

l 不同的行情阶段的价格策略；

l 产品不同生命周期的价格策略；

l 不同客户的价格策略；

l 不同竞争环境的价格策略；

l 不同成本周期的价格策略；

第三章 价格谈判目标设定

第一节 不同档次客户谈价目标设定

l 大客户谈价目标设定；

l 中客户谈价目标设定；

l 小客户谈价目标设定；

第二节 价格谈判筹码设定

第一、订单数量的设定

l 年度订单量的设定与理由；

l 单次订单量的设定与理由；

l 独家订单量的设定与理由；

第二、订单时间的设定

1. 合同期限的设定与理由；

l 由单次合作转变为长期合作；

l 防止更换经办人后，重新审核合同；

2. 交期的设定；

l 销售人员不能仅仅考虑自己的利益，同样考虑生产部门的难处；

l 交期越短，风险越大；

3. 续约时间的设定；

第三、商务条款的设定

第四章 如何报价

第一节 如何让报价金额看起来更真实？

第二节 报价后客户觉得贵时怎么处理？

l 如何让客户感觉值这个价？

l 如何通过对产品的价值塑造提高销售人员专业影响力？

l 如何描述产品的价值让客户感觉到我们跟别人不一样？

l 为什么说产品看不见的部份决定产品看得见部份的价值？

第三节 报价后对客户反应的预测

l 为什么客户通常不会立即还价？

l 客户通常会在哪一个阶段还价？

l 客户压价理由的预测与应对；

第五章 价格谈判流程预设

第一节 “三虚”让步

1. 为什么虚让要分成3次？

2. 第一次虚让步为什么是0元？

3. 第二与第三次虚让幅度应该控制在多少比较合适？

4. 3次虚让步后的理由分别有哪些？

5. 每次虚让步后，分别希望客户做什么？

6. 为什么客户通常会在销售人员调整两次价格后才会还价？

第二节 “三实”让步

1. 三次实质性让步的幅度应该控制在多少比较合适？

2. “三实”让步，分别对应的理由是什么？

3. “三实”让步后，分别希望客户做什么？

4. “三实”让步由谁让？

5. 每次让步应该让给谁？

第三节 “一虚”让步

1. 最后一次让步的控制应该控制在多少？

2. 最后让步应该让给谁？

3. 最后一次让步应该交给谁让出？

4. 最后一次让步的理由是什么？

第二部份 成交体系

培训背景：

1. 为什么销售人员总是不敢卖？如何让客户敢买？

2. 为什么问客户的预算，对方永远不说实话？

3. 都说以客户为中心，满足客户的需求，但为什么最后总是成为陪标的？

4. 谈单时总是被客户牵着鼻子走，对我们时不时提出一些要求，怎么办？

5. 为什么说报价员、跟单员、联络员都是人力成本，而不是人力资本？

6. 如何量化销售人员给公司带来的客户损失？

7. 为什么有些销售人员总是为了成交而成交？

8. ......

培训收益：

1、客单价提升3倍的；

2、成交周期缩短1倍；

3、客户回报周期增加2倍；

4、成交率提升3倍；

5、利润率提升1倍；

6、使销售新人快速上手；

7、让销售高手提高销售效率。

第一章 为什么要设定成交目标？

第一节 销售人员带来的客户损失要量化；

1、大客户谈成小订单，失败；

2、长期合作谈成了单次买卖，失败；

3、“裸单”是靠公司的影响力自然销售，销售人员并无价值；

第二节 满足客户的需求而不是要求

第一、客户不知道自己要什么；

一、客户的购买标准是由谁确定的？

1、客户购买标准类型

l 确定型购买标准；

l 半确定型购买标准；

l 不确定型购买标准；

l 未知型；

2、客户购买标准来源

l 内部讨论的结果

l 老板的直觉

l 来自不同公司业务员的影响

l 第三方单位的建议

3、影响客户购买标准的因素

3.1 不同部门的关系权重

l 上级、同级、下级、客户

3.2 投入与回报比

l 高档、中档、低档、替代

3.3 回报周期

l 长期回报与短期回报

3.4 综合投入成本

l 按效果付费还是按按产品付费？

3.5 风险感知

l 高风险、中风险、低风险

第二、如何看出客户仅仅把我们作为陪标的对象？

第三、销售人员要从提供产品转变为提供能力；

一、如何帮助客户建议排他性的购买标准？

l 适价-帮助客户做好预算；

l 适质-最适合的才是最好的；

l 适量-多少才是最便宜的订货量？

l 适时-在什么时候买是最恰当的？

l 适地-应该在哪里买是最适合的？

二、客户知道自己不要什么；

1、让客户做选择题而不是填空题；

2、让客户做减法而不是加法；

第二章 如何设定成交目标

第一节 根据客户的实力设定成交目标；

1、大客户的成交目标设定；

2、中客户的成交目标设定；

3、小客户的成交目标设定；

第二节 根据客户应用场景设定成交目标；

1、为什么要按不同场景区分成交目标？

第三节 不同区域客户的设定成交目标；

1、为什么不同市场应该设定不同的成交目标？

2、如何根据竞争市场不同设定不同成交目标？

第四节 不同阶段成交目标设定；

一、第一次成交后的成交目标设定

1、为什么第一次成交后还需要有即时成交？

2、即时成交金额应该控制在多少比例？

3、第一次成交后应该做哪些服务促进即时成交？

二、二次成交目标的设定

1、二次成交应该在什么时机？

2、二次成交的金额应该控制在多少比例？

3、做哪些服务可以促进二次成交？

三、不定期成交目标设定

1、成交后不能绝交；

2、成交后的服务内容有哪些？

3、如何用一个客户影响更多个客户？

第三部份 转介绍

第一节 为什么要转介绍？

1. 让客户为我们作信誉担保；

2. 把一个客户裂变出更多个客户；

3. 获得精准的商机，只有客户才会更了解客户；

4. 销售人员成长的过程就是从“能力”转变为“能量”的过程

第二节 如何开展转介绍

1. 谁有可能给我们转介绍？

2. 希望客户告诉我们什么样的信息？

3. 怎么样才能让客户帮我们介绍？

l 当面说、背后说、被动说、写下来...

第四部份 客户服务与投诉处理

第一节 为什么要挽回流失的客户？

1. 提高客户的满意度是从挽回流失的客户开始；

2. 消除市场上对我司负面的信息；

3. 破镜重圆，提高销售额；

4. 了解我们跟竞争对手的差距。

第二节 客户流失的原因分析

1. 公司、产品、服务的原因；

2. 业务员自身的原因；

3. 竞争对手的原因；

4. 客户自身的原因；

5. 其他不可控原因分析；

第三节 挽回流失客户的方法

1、提高公司质量、服务、交期水平

2、提高业务人员自身价值

3、关注竞争对手最新动态

4、管理客户的预期

5、售后问题预测与防范

l 告诉客户工作计划

l 提醒客户可能会出现的问题

l 展现每个阶段的成果

l 协助客户处理各种意外

l 安抚之前的反对者

l 积极跟高层领导及其他部门搞好关系

第四节 重点客户监控

第五部份 对标体系

第一节 竞争对手分类

1. 直接竞争对手分析

2. 间接竞争对手分析

3. 替代性竞争对手分析

4. 其他竞争对手分析

第二节 对标目的

一、决策参考

1. 商场如战场，不能仅仅考虑客户的需求；

2. 客户很少做不对比的选择；

3. 两个客户最大的区别就是竞争对手不一样；

4. 同质化严重，需要重新梳理自己的卖点

5. 竞争对手给我们指明了方向

l 如果不对外，老员工容易没激情，业绩好的员工容易自满；

l 永远比竞争对手好一点，是我们获得订单的前提。

l 做好竞争数据的收集是销售人员日常工作。

二、学习借鉴

l 抄、超、钞

l 加、减、乘、除、模仿、跟随的应用

三、市场预警

第三节 对标的围度