新客户开发——精准客户识别与开发

培训背景：

1. 都说先有量变后有质变，为什么6个月拜访大量的客户业绩还是很差？

2. 总是不放过每一个成交的机会，最后发现让自己心力憔悴；

3. 都说销售是从客户拒绝开始，为什么客户这么久还没有成交？

4. 选择永远大于努力，我应该如何选择客户？

5. 每一个客户都花了大量精力，如何让获客成本等于0？

6. 怎么样让客户主动给我打电话？哪怕不买产品；

7. ......

培训收益：

1. 不用身体的勤奋，代替大脑的懒惰，方向第一，方法第二，不断校准方向；

2. 预测市场变化趋势，分析内外部条件因素，把握市场节拍；

3. 商机诱惑导致资源分散和浪费；当业绩不理想的时候，先要判断客户是否精准；

4. 不把时间耗费给不合适的客户，做到“贼不空手”

5. 用最少时间、最低成本最大化成交客户。

教学特点：

1. 讲师使用思维导图讲解；

2. 通过PPT补充；

3. 学员借助EXCEL整理落地；

4. 分组讨论、现场形成答案、课后立即执行；

5. 说了就写，写了就练，练了就优化，优化后就复制。

适合人员：总经理带队、生产、技术最少各出一位同事，连同销售人员参加。

课程大纲：

第一章 筛选客户

第一节 为什么要筛选客户？

第一、资源是有限的

1. 把有限的费用、时间和精力花在特定的客户中；

2. 商机诱惑导致资源严重分散；

3. 任何销售要追求投入的成本与回报比的最大化；

第二、客户的质量远远重于数量；

1. 追求批量性需求而不是偶然发生的需求；

2. 努力的方向比努力的程度更重要；

3. 销售最重要的就是抓住20%头部客户，带来80%的收益；

4. 30%的客户消耗企业50%的利润

第三、任何公司只有相对优势而没有绝对优势。

1. 客户标准不清晰、定位不足、定位混乱导致走了大量弯路；

2. 错位合作，饥不择食，导致消化不良，客户索赔，信誉不良；

3. 没有任何企业可以通吃市场；

第二节 如何筛选客户？

第一、根据产品进行识别

第二、市场机会评估

1、区域或行业分析；

l 根据消费能力筛选；

l 根据匹配程度筛选；

l 根据市场的成长性筛选；

l 根据客户的集中程度筛选；

l 根据不同区域的竞争程筛选；

2、市场时机分析

l 夫善战者，求之于势，不责于人

l 预测全年的业绩增长趋势，把资源有效投入在回报高的时期。

l 采购、预算周期，季节与政策的影响

第三、客户定位

1. 大订单特征及公关特点；

2. 中订单特征及公关特点；

3. 小订单特征及公关特点；

4. 所有单子不能一把抓，重点客户重点经营；

第四、销售人员自我定位

1. 新手市场开发定位；

2. 熟手市场开发定位；

3. 老手市场开发定位；

4. 高手市场开发定位；

第五、根据公司TOP20的客户特征

1. 根据现有客户的市场分布识别；

2. 根据现有客户业务总类识别；

3. 根据现有客户购买行为行为识别；

4. 根据已成交客户使用情况识别；

第三节 客户分级

一、客户的分级依据

1. 开发难度；

2. 开发成本；

3. 维护难度；

二、客户分级标准

1. 理想客户-重点进攻

2. 较好客户-重点发展

3. 常规客户-不断加强

4. 牵强客户-分散撤退

5. 避免客户-主动放弃

三、客户分级准则

1. 概率思维-只有概率，没有绝对

2. 迭代思维-没有失败，只有错误。

3. 验证思维-在实践中验证假设

4. 拥抱变化-未来90%的收入将来自今天尚不存在的产品

第四、不同客户目标设定

1. 本月必达目标；

2. 本月力争目标；

3. 本月挑战目标；

第二章 精准鱼塘

一、为什么要寻找精准鱼塘？

1. 不能见水就撒网，要知道鱼在哪里；

2. 行业内的客户问题都是相近的，具有相似的心理、个性、行为、活动

3. 群体沟通容易带来批量订单；

二、怎么寻找精准鱼塘？

三、鱼塘信息包括哪些部份？

第三章 杠杆借力

第一节 为什么要借力？

l 让别人给自己做信誉担保；

l 把能力转化为能量，组建自己虚拟团队；

l 善战者无赫赫之功，无奇胜、无智名、无勇功；

第二节 向谁借力?

第三节 如何判断合作伙伴的能力？

第四节 希望合作伙伴帮我们什么？

第五节 销售人员如何拓展自己的人脉？

l 销售人员最重要的价值是信息价值；

l 销售人员最终目的就是让获客成本为0

第二章 吸引客户

一、客户的问题发掘；

1. 销售人员要从提供产品转变到提供能力；

2. 问题是需求的前提；

3. 产品只是解决客户问题的工具；

4. 客户问题的种类

5. 客户问题清单设计；

二、客户的问题产生原因

l 指出问题并解释原因；

l 指出问题产生原因，引发客户思考；

三、客户问题解决措施

l 将产品的优势与客户要解决的问题一一对应；

四、客户的痛苦

1. 客户追求雪中送炭，而不是锦上添花；

2. 没有痛苦的客户只会选择观望；

3. 如何设定客户的痛苦清单？

4. 如何强化客户的痛苦？

五、客户疑问预测

1、为什么要预测客户的疑问？

l 大单决策时，销售人员通常不会在现场；

l 有凭有据，留下参考材料，而不是嘴上说说；

l 最少精力就可以了解我们，避免让客户感觉不确定性；

l 防止逻辑混乱，话题跑偏；

2、疑问的来源；

l 不愿花时间与精力

l 新手不敢提

l 认为没有必要提

l 竞争对手不定时搅局

3、当客户没有时间与精力听时怎么办？

4、如何设计客户的疑问清单？

六、客户的决策阻碍预测与处理

1. 心理预测

l 舍不得花钱怎么办？

l 不愿意借钱怎么办？

2. 行为习惯

l 不愿意学习怎么办？

l 与老供应商关系好怎么办？

l 认为别的事更重要怎么办？

3. 外部影响

l 遇到有人反对怎么办？

4. 改变成本

l 不愿意付出改变的配套成本怎么办？

第三章 黏住客户

第一节 为什么要黏住客户？

1、有计划推动客户购买，而不是被客户推动；

2、销售过程要一致性与标准化

3、跟竞争对手抢占客户有限的时间、精力、预算等。

4、让每个客户自然成交；

第二节 推动的方式

第一、你想找谁？

第三 你希望客户做什么？

第四 你能给客户什么？

第五 为什么客户要立即做？

第六 两次联系时间应该控制多久？

l 太迫切让客户没有安全感

l 时间太长，让客户感觉到销售人员没有诚意

第三节 不同阶段成交目标的设定

1. 冲动期服务内容与紧急追销目标；

2. 蜜月期服务内容与定期追销目标；

3. 成熟期服务内容与不定期追销目标；

第四章 成交客户

第一节 证据清单

第一 为什么要准备证据？

l 永远有人会不喜欢、不相信我这个人；

l 客户更愿意相信证据而不是人；

l 让信任值可复制与可延伸。

第二 证明材料的准备

1. 图片、视频、现场、第三方机构...

2. 如何写客户的体验故事？

3. 客户信任等级

l 轻度信任

l 初级信任

l 中级信任

l 完全信任

第二节 0风险承诺

l 人是矛盾的集合性，有理性的一面，还有感性（盲目，冲动，狂热）的一面

l 客户感知的5个风险预测

l 消除客户内心的不安

第三节 主要竞争对手分析

一、为什么要分析竞争者？

l 两个客户之间最大的区别就是竞争对手不一样；

l 客户不可能只考虑你一家之后就选择购买；

l 打仗，情报最重要；

二、竞争方式

l 如何跟高档的竞争者比？

l 如何跟中档竞争者比？

l 如何跟低档竞争者比？

l 如何跟替代竞争者比？

第四节 宣传资料

一、确定目标受众

二、资料设计的基本原则

l 看到封面就想打开

l 打开封面就有兴趣

l 看完资料就想购买

三、标题抓人眼球

四、如何描述产品？

l 看不见的部份决定了看得见的部份；

l 如何介绍产品让客户感觉到明显差异化？客户无从比较；

五、如何做价格塑造？