价格谈判策略

价格谈判策略

（6小时）

培训背景：

1. 大客户谈成了小订单，给公司带来巨大的损失；

2. 面对客户压价，销售人员无所适从；

3. 低利润的订单，销售人员仅赚了公司的钱，而不是客户的钱；

4. 错误地理解给客户最底价，客户就会购买；

5. 如何通过价值塑造，让产品的价值跟别人不一样？

6. 新客户压价与老客户的压价为什么性质不同？

7. 如何跟老客户谈涨价？

培训收益：

1. 报价后如何塑造产品的价值？

2. 每次还价的幅度应该控制在多少？

3. 还价后如何守住价格，让客户不要压价？

4. 不同阶段应该引导客户做什么？

5. 针对中大客户，后期谈判应该由谁让出价格？

培训方式：

1. 每6-8人一组，每组准备一台笔记本电脑；

2. 由讲师出题，各组分别讨论并给出答案；

3. 讲师借助思维导图讲解，学员通过EXCEL完成作业。

4. 培训结束后形成电子档销售手册。

课程大纲：

第一章  价格谈判的重要性

l 为什么有些订单仅仅是养工人、供应商，而不是自己？

l 为什么有些销售人员一直在赚公司的钱，而不是赚客户的钱？

l 为什么给了客户的底价，客户还是不满意？

第二章 老客户价格谈判

第一节 老客户要求降价的应对措施

l 怎么应对客户公司每年的降价指标？

l 采购经办人想通过压价获得个人好处怎么办？

l 如何应对客户经办人习惯性地压价？

l 竞争对手恶意抢单怎么办？

第二节 为什么要跟老客户谈涨价

l 不同的行情阶段的价格策略；

l 产品不同生命周期的价格策略；

l 不同客户的价格策略；

l 不同竞争环境的价格策略；

l 不同成本周期的价格策略；

第三章 价格谈判目标设定

第一节 不同档次客户谈价目标设定

l 大客户谈价目标设定；

l 中客户谈价目标设定；

l 小客户谈价目标设定；

第二节 价格谈判筹码设定

第一、订单数量的设定

l 年度订单量的设定与理由；

l 单次订单量的设定与理由；

l 独家订单量的设定与理由；

第二、订单时间的设定

1. 合同期限的设定与理由；

l 由单次合作转变为长期合作；

l 防止更换经办人后，重新审核合同；

2. 交期的设定；

l 销售人员不能仅仅考虑自己的利益，同样考虑生产部门的难处；

l 交期越短，风险越大；

3. 续约时间的设定；

第三、商务条款的设定

第三章 如何报价

第一节 如何让报价金额看起来更真实？

第二节 报价后客户觉得贵时怎么处理？

l 如何让客户感觉值这个价？

l 如何通过对产品的价值塑造提高销售人员专业影响力？

l 如何描述产品的价值让客户感觉到我们跟别人不一样？

l 为什么说产品看不见的部份决定产品看得见部份的价值？

第三节 报价后对客户反应的预测

l 为什么客户通常不会立即还价？

l 客户通常会在哪一个阶段还价？

l 客户压价理由的预测与应对；

第四章 价格谈判流程预设

第一节 “三虚”让步

1. 为什么虚让要分成3次？

2. 第一次虚让步为什么是0元？

3. 第二与第三次虚让幅度应该控制在多少比较合适？

4. 3次虚让步后的理由分别有哪些？

5. 每次虚让步后，分别希望客户做什么？

6. 为什么客户通常会在销售人员调整两次价格后才会还价？

第二节 “三实”让步

1. 三次实质性让步的幅度应该控制在多少比较合适？

2. “三实”让步，分别对应的理由是什么？

3. “三实”让步后，分别希望客户做什么？

4. “三实”让步由谁让？

5. 每次让步应该让给谁？

第三节 “一虚”让步

1. 最后一次让步的控制应该控制在多少？

2. 最后让步应该让给谁？

3. 最后一次让步应该交给谁让出？

4. 最后一次让步的理由是什么？