成交目标设定

培训背景：

1. 为什么销售人员总是不敢卖？如何让客户敢买？

2. 为什么问客户的预算，对方永远不说实话？

3. 都说以客户为中心，满足客户的需求，但为什么最后总是成为陪标的？

4. 谈单时总是被客户牵着鼻子走，对我们时不时提出一些要求，怎么办？

5. 为什么说报价员、跟单员、联络员都是人力成本，而不是人力资本？

6. 如何量化销售人员给公司带来的客户损失？

7. 为什么有些销售人员总是为了成交而成交？

8. ......

培训收益：

1、客单价提升3倍的；

2、成交周期缩短1倍；

3、客户回报周期增加2倍；

4、成交率提升3倍；

5、利润率提升1倍；

6、使销售新人快速上手；

7、让销售高手提高销售效率。

培训方式：

1. 每6~8个人一组，每组一台笔记本电脑；

2. 讲师通过思维导图讲解；

3. 学员通过EXCEL填写答案；

4. 培训后形成销售手册；

适合人员：总经理带队、生产、技术最少各出一位同事，连同销售人员参加。

课程大纲：

第一章 为什么要设定成交目标？

第一节 销售人员带来的客户损失要量化；

1、大客户谈成小订单，失败；

2、长期合作谈成了单次买卖，失败；

3、“裸单”是靠公司的影响力自然销售，销售人员并无价值；

第二节 满足客户的需求而不是要求

第一、客户不知道自己要什么；

一、客户的购买标准是由谁确定的？

1、客户购买标准类型

l 确定型购买标准；

l 半确定型购买标准；

l 不确定型购买标准；

l 未知型；

2、客户购买标准来源

l 内部讨论的结果

l 老板的直觉

l 来自不同公司业务员的影响

l 第三方单位的建议

3、影响客户购买标准的因素

3.1 不同部门的关系权重

l 上级、同级、下级、客户

3.2 投入与回报比

l 高档、中档、低档、替代

3.3 回报周期

l 长期回报与短期回报

3.4 综合投入成本

l 按效果付费还是按按产品付费？

3.5 风险感知

l 高风险、中风险、低风险

第二、如何看出客户仅仅把我们作为陪标的对象？

第三、销售人员要从提供产品转变为提供能力；

一、如何帮助客户建议排他性的购买标准？

l 适价-帮助客户做好预算；

l 适质-最适合的才是最好的；

l 适量-多少才是最便宜的订货量？

l 适时-在什么时候买是最恰当的？

l 适地-应该在哪里买是最适合的？

二、客户知道自己不要什么；

1、让客户做选择题而不是填空题；

2、让客户做减法而不是加法；

第二章 如何设定成交目标

第一节 根据客户的实力设定成交目标；

1、大客户的成交目标设定；

2、中客户的成交目标设定；

3、小客户的成交目标设定；

第二节 根据客户应用场景设定成交目标；

1、为什么要按不同场景区分成交目标？

第三节 不同区域客户的设定成交目标；

1、为什么不同市场应该设定不同的成交目标？

2、如何根据竞争市场不同设定不同成交目标？

第四节 不同阶段成交目标设定；

一、第一次成交后的成交目标设定

1、为什么第一次成交后还需要有即时成交？

2、即时成交金额应该控制在多少比例？

3、第一次成交后应该做哪些服务促进即时成交？

二、二次成交目标的设定

1、二次成交应该在什么时机？

2、二次成交的金额应该控制在多少比例？

3、做哪些服务可以促进二次成交？

三、不定期成交目标设定

1、成交后不能绝交；

2、成交后的服务内容有哪些？

3、如何用一个客户影响更多个客户？

第三章 成交条款目标设定

第一节 为什么要提前设定条款项目

1、减少客户不确定性感；

2、让客户明显感觉到差异性，差异化竞争的塑造；

3、降低采购者的工作量；

第二节 设定哪些成交条款

一、单次采购量目标设定；

1、为什么要让客户增加单次购买量？

2、如何让客户增加单次购买量？

二、年度采购量目标设定；

1、如何让客户增加年度采购量？

三、独家采购量目标设定；

1、如何让半个客户变成一个完整的客户？

2、独家合作的好处有哪些？

四、交货期目标设定；

1、为什么交货期越短，成本越高？

2、销售人员不能仅仅考虑自己的利益，同样要考虑生产部门的难处；

五、合同期限目标设定；

1、如何将单次合作变成长期合作？

2、把偶然关系变成必然关系；

3、客户关键人离职，合作如何才能不受影响？

六、续约时期目标设定；

1. 提前续约、即时续约、断约续约的区别；

2. 为什么要让客户提前续约？

3. 说服客户提前续约的理由有哪些？

七、商务条款目标设定；

1. 如何让客户缩短账期？

2. 如何让客户多交定金？

3. 产品出问题，如何跟客户谈少退少换？

八、促销品目标设定