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客户别走——银行存量客户盘活与维护
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客户别走——银行存量客户盘活与维护 - 授课老师
客户别走——银行存量客户盘活与维护 - 课程简介
课程大纲
第一部分：存量客户维护方法
一、6个维度的客户分层管理
小组研讨：原有的客户层次划分的标准
二、不仅仅关注客户AUM值
三、最高端的客户是卖产品的主要对象吗？
四、中端客户如何利用？低端客户如何配产品
五、客户价值链的顶端——你需要用生命去维护
学员分享：你手中有哪个价值链的顶端客户？
第二部分：客户价值提升计划
一、5万存款的客户如何升为30万
二、吸引客户的是礼品？还是利率？还是…?
三、让客户求我们的营销方法
四、卖产品还是卖资源？
五、构建存量客户的生态圈、价值链
第三部分：对存量客户的类型进行分析
一、客户需求分析SPIN模型
二、政府部门、企业老总、白领阶层沟通与营销的不同
三、不同性格类型的客户如何沟通：DISC模型
模拟演练：不同性格的客户沟通演练
第四部分：存量客户电话邀约话术
一、邀约电话如何打
二、常规话术与创新型话术的区别
三、用资源整合思维进行电话邀约
实战演练：电话邀约商贸客户
第五部分：存量客户的上下游产业链营销
一、初级销售卖产品，中级销售卖服务，高级销售卖资源
二、让客户求我们的营销模式
1.学会借力发力
2.盘整手中的客户资源
三、如何在众多的存量客户中梳理出有效的上下游产业链
一个网点周边建材城商贸客户外拓的案例
四、极高端大客户是配产品的主要对象吗？
