业绩爆表——银行网点负责人营销管理课程
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业绩爆表——银行网点负责人营销管理课程 - 授课老师
业绩爆表——银行网点负责人营销管理课程 - 课程简介
课程大纲
第一部分：银行网点发展过程中的常见问题剖析
一、数字化转型背景下对网点行长提出的挑战
二、银行营业网点视觉营销体系建设问题呈现、剖析
三、银行营业网点营销团队管理问题呈现、剖析
四、银行营业网点客户管理问题呈现、剖析
五、从被动营销向主动营销转变
案例讨论：这样的客户经理是不是摆地摊式的销售
第二部分：优秀网点负责人必备的营销管理能力
一、良好的职业形象及行为
二、创新的沟通能力
1.下属员工如何沟通
2.政府部门、企业老总、白领阶层客户沟通与营销的不同
3.不同性格类型的客户如何沟通：DISC模型
模拟演练：不同性格的客户沟通演练
三、卓越的观察判断能力
四、有效的网点管理能力
五、两横两纵网点营销管理模式
六、361薪酬分配方法
第三部分：主动服务营销管理
一、客户的主动服务营销
1.中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理
2.柜面如何实现服务与理财产品的交叉销售
3.大堂经理的营销职责
4.客户经理营销能力提升
5.如何实现团队交叉营销
二、个人金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧
1.投资理财产品的营销卖点分析
2.银行卡的营销卖点分析
3.中间业务的卖点分析
4.存款到底怎么拉
三、网点营销氛围营造
四、金融产品销售技巧
1.有效介绍产品体验展示法则
2.与客户成功对话的几个关键技巧
五、营销过程控制及技巧运用
第四部分：存量客户维护
一、存量客户维护
1.6个维度的客户分层管理
小组研讨：原有的客户层次划分的标准
2.最高端的客户是卖产品的主要对象吗？
3.中端客户如何利用？低端客户如何配产品
4.客户价值链的顶端-你需要用生命去维护
学员分享：你手中有哪个价值链的顶端客户？
二、有效管户，应管尽管
1.管户如何分配
2.客户情感维护
3.金融知识普及
4.产品信息触达
5.成交
三、客户价值提升计划
1.让客户求我们的营销方法
2.卖产品还是卖资源？
3.构建存量客户的生态圈、价值链
4.上下游客户的有效利用
四、存量客户电话邀约话术
1.常规话术与创新型话术的区别
2.用资源整合思维进行电话邀约
实战演练：电话邀约商贸客户
第五部分：客户拓展
一、厅堂客户拓展
1.他行的高端客户就是我行最高端的客户
2.开展不一样的厅堂微沙龙
3.厅堂营销氛围的营造
小组研讨：最贵的摆前面，还是最便宜的摆前面？
4.厅堂的联动营销
二、有效利用客户转介
三、只存款不理财的客户如何营销
四、主动来网点询问理财产品的客户如何营销
五、社区客户与商贸客户的外拓
六、“链”营销——用客户营销客户
1.“商户链”式营销技巧
2.对商户进行共有客群细分
3.对商户进行上下游细分
小组研讨：你网点周边的商贸客户如何进行细分
