大客户销售技术
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大客户销售技术 - 授课老师
佟伟富知名团队管理讲师
佟伟富老师 ——销售谈判、团队管理专家。 ——孙子兵法研究专家 北京大学、清华大学、上海交大、浙江大学、上海财大等著名学府特约讲师。曾担任500强知名金融企业大客户销售总监、分公司总经理、高级培训导师等重要职务，在商务谈判、大客户销售、团队管理、中层领导力等领域，有着非常丰富的培训与实战辅导经验。现受聘担任多家企业的管理顾问和智力支持专家。 已出版个人[详细]
大客户销售技术 - 课程简介
课程目标：
ü 了解现代销售的核心理念
ü 掌握大客户销售的基本流程和核心技巧
ü 有效提高大客户谈判能力
课程时间：12H
授课方式：
讲师讲解、模拟训练、视频教学、案例分析、小组讨论等
课程大纲：
一、销售解义
Ø 销售的概念理解
Ø 销售的不同层次
Ø 传统销售与现代销售综合解析
Ø 大客户销售中客户在不同阶段的感觉关注
二、购买行为决定销售行为
Ø 大客户的购买行为分析
Ø 销售行为与购买行为之间的关系
Ø 目标市场及客户关系的定位方法
Ø 大客户销售的六个步骤
三、大客户拜访的技巧与要点
Ø 拜访前的准备与调研
Ø 电话约访——1+1+2的约访技巧
Ø 销售人员的基本礼仪——着装、言谈、举止
Ø 初次拜访的关键——迅速建立信任感
四、大客户销售的核心技巧之SPIN技术
Ø 销售的本质——需求匹配
Ø 需求开发——大客户销售的核心阶段
Ø 关键区分——隐含需求与明确需求
Ø SPIN技巧——有效的需求开发方法
Ø 训练——SPIN提问方法实战演练
五、大客户销售核心技巧之FAB产品介绍方法
Ø 客户需求的优先顺序建立
Ø 如何修正客户的优先顺序
Ø 产品介绍的误区——销售人员常用的错误介绍方法
Ø 有效的产品介绍方法——FAB法则
Ø 研讨——FAB使用方法研讨
六、异议处理及有效进展
Ø 正视客户异议
Ø 处理客户异议的基本步骤
Ø 如何处理客户最后的疑虑
Ø 如何判断有效的销售进展
Ø 研讨——BREMEN销售案例分析
七、大客户谈判的基本技巧
Ø 正确认识大客户谈判
Ø 谈判的基本准备工作——确定目标、建立团队、拟定计划
Ø 价格谈判中的常用技巧
价格高开、故作惊讶、老虎钳策略等
Ø 避免谈判中的误区
八、赢得忠诚客户
Ø 客户满意度推动客户忠诚度
Ø 与客户的关系定位
Ø 客户关系的深入开发与管理
