商铺招商技能训练
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商铺招商技能训练 - 授课老师
孙郂亭销售士官军校首席专家
20年营销实战经验，从基层至高层，一路从枪零弹雨中走过！销售培训具有“UFC”实战训练风格，追求“打赢”。20年国企/民企/外企营销实战，曾在西门子、中国平安、招商银行、百度、万通药业等知名企业担任销售代表、销售经理、大区经理、事业部总经理、宣传部长、培训总监、商学院院长、集团副总裁、首席培训师等多个职务！10年培训经验，曾在德国接受过专业的营销系统训练，推崇德国基于能力模型及工具化为基础的训练系统！孙郂亭老师多年实践德国OJT销售职业化训练技术，通过"模压式"[详细]
商铺招商技能训练 - 课程简介
序 训练项 主要内容 训练流程（概要）
1、市场营销定位与客户开发技能
2、客户精细化管理技能与方法
3、《客户管理技能》的训练
4、客户开发技能与经验萃取
★ 课上训练：
制作《圈地深耕客户管理》管理工具
制定《圈地深耕客户管理》辅导下属的训练方法 1.1学员风暴：招商营销管理经验与方法
1.2讲授解析：精细化客户管理技能实操
1.3小组讨论：行为上如何去工具开发客户
1.4客户开拓管理经验与方法萃取与传承
2.1 现场PK：《圈地深耕客户管理》行为量化
2.2 小组方案：《圈地深耕客户管理》方案复制
3.1 学员讲解：《圈地深耕客户管理》操作要点
3.2 学员PK： 圈地深耕”笼中对”
4 工具传承：客户渠道开发创新方法
一 《LSCPI招商话术萃取》 1、怎么做一报价就令客户感到价格很实惠？
2、如何快速赢得客户信任提高产品价值？
3、如何引导客户思路，巧妙应答客户超低价？
4、赢得客户的要挟性报价与还价；
5、在处理客户议价和杀价中快速成交；
6、招商洽谈中常见客户异议的处理
7、客户常见异议的话术制作
8、客户异议的工具化制作训练 1.1 案例分享：在项目推介讲解中客户异议
1.2 案例解析：价格异议处理
1.3 课堂交互：价格处理的思维逻辑与应对话术与方案。
2.1 现场讲解：LSCPA异议处理技能
2.2 小组讨论：客户常见异议与焦点异议。
2.3 小组方案：工具化规范话术的制作
2.3 小组方案：标准化制作话术的模型与要点
3.1 话术讲解：客户异议罗列
3.2 学员PK： 话术实战训练”笼中对”
3.3 纠错指导：工具化话术制作的规范化与标准化
二 《SPIN商产需求激发术》 1、用SPIN技能引发客户的强烈关注：
2、通过SPIN技能激发客户对项目的需求：
3、用SPIN技能有效探询客户的需求意向；
4、通过SPIN技能处理客户的异议
5、通过SPIN技能引导客户成交；
★ 课上训练：
6、制作SPIN销售工具的操作技能
7、辅导下属SPIN销售工具技能训练
★课后训练：
制作《卖点激发客户诉求销售工具》
制作《B+E型激引导客户成交销售工具》
制作《学员FABE”笼中对”对练视频》
1.1 案例分享： SPIN激发需求
1.2 案例解析： SPIN的思维逻辑与应用
1.3 课堂交互：SPIN话术的应用。
2.1 现场讲解：SPIN的引导技能
2.2 小组讨论：SPIN在赢得客户信任接触方式的应用。
SPIN在商务沟通的“氛围营造”方式的应用
2.3 小组方案：SPIN 工具化话术的制作
2.3 小组方案：SPIN技能话术的模型与要点
3.1 话术讲解：SPIN技能话术
3.2 学员PK： 话术实战”笼中对”
3.3 纠错指导：工具化话术制作的规范化与标准化
7 现场讲解：SPIN教练化传承方法
8 现场讲解：SPIN 销售工具制作技能
8 1小组讨论：如何对下属进行SPIN实战辅导
三 训后实战辅导
课后训练与辅导：
《LSCPA》销售工具制作、辅导、传承
《SPIN》销售工具制作、辅导、传承 1.1 UFC竞赛：部门间横向实战案例竞赛
1.2 现场讲解：FABE实操应用得失经验
1.3 作业辅导：实战案例和学员操作辅导
