工业品大客户组织规划与管理
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工业品大客户组织规划与管理 - 授课老师
丁兴华战略领导力专家
拥有31年管理实战经验20多年资深媒体人工作经验东海大学管理学院 | 管理硕士中国社会科学院研究生院 | 经济学博士曾任：台湾汽电集团（上市专业电力公司）| 董事长特助曾任：台湾诺贝尔医疗集团 [详细]
工业品大客户组织规划与管理 - 课程简介
【课程收益】
20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。
课题三：工业品大客户组织规划与管理
【课程大纲】
一、大客户组织管理的发展目标
Ø 详细说明大客户管理对企业战略目标的实现具有的意义
Ø 大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动
Ø 大客户管理应该是什么样子，它的程序是什么？
案例： 万豪与德勤的故事
二、大客户的组织管理结构
Ø 大客户的组织机构图
Ø 大客户的各级管理部门的职责
Ø 大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式
Ø 大客户经理的能力模型与发展
Ø 大客户角色分析与绩效管理
案例： 中国电信大客户管理组织结构设计
三、大客户管理是一个服务团队
Ø 企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础
Ø 制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划
Ø 大客户销售经理与技术服务之间的配合
Ø 建立大客户高效团队的四个阶段
案例： XX公司营销中心大客户中心部的团队管理
四、大客户的销售管理六大系统
Ø 大客户内部流程的管理系统
Ø 大客户内部职能分工流程体系
Ø 大客户销售推进的天龙八部
Ø 销售里程碑与标准管理
Ø 销售成交管理系统
Ø 项目性阶段辅助工具
案例分析：IBM项目销售的分析工具
五、大客户内部采购流程的管理
Ø 分析客户内部的采购流程
Ø 分析客户内部的组织架构图
Ø 分析客户内部的职能与角色分工
Ø 分析客户内部的关系及发展策略
Ø 建立高层之间的互动是信任感的基础
案例分享：逃离信息孤岛的四大策略
六、大客户销售推进的天龙八部
Ø 大客户销售推进流程的阶段分析
Ø 大客户项目成功判断的标准
Ø 突破大客户项目向前发展的方法
Ø 符合项目阶段成功的必要条件
练习：判断大客户所处的阶段
七、大客户销售的里程碑与标准
Ø 划分大客户销售里程碑的关键因素
Ø 建立大客户销售里程碑的标准
Ø 大客户销售里程碑与甘特图的关系
Ø 科学化管理与里程碑
案例分析：这是里程碑吗？
八、大客户销售的成交管理系统
Ø 划分大客户销售成交管理系统的原则
Ø 划分大客户销售成交管理系统的标准
Ø 阶段之间的关系与联接
案例分享：销售预测无法进行怎办？
