存量客户实务销售技巧
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存量客户实务销售技巧 - 授课老师
金钟美国注册财务策划师
讲师背景：毕业于上海交通大学，15年以上金融/投资工作经验，其中9年一线销售/管理工作经验； 上海财经大学RFP特聘讲师，中财会特聘讲师；美国注册财务策划师；7年金融线上线下培训经验，培训单位有银行、基金、资管以及大型金融集团；相关资质：保险从业资格证书、基金从业资格证书、证券从业资格证书；现任：某大型上市集团公司 培训总监曾任：海银财富高级培训经理；招商银行贵宾理财经理，泰康保险营业部经理； 专业领域：详细]
存量客户实务销售技巧 - 课程简介
一、交叉销售&客户盘点
1.1 客户画像
（1）客户画像分析--可投资产、风险偏好、忠诚度、行为模式
（2）客户理财需求分析--安全性、流动性、收益性相结合
（3）客户价值分析
1.2 如何快速提升客户AUM和忠诚度
（1）交叉销售是提升客户AUM和忠诚度的良方--客户的转移成本&边际销售成本
（2）客户价值的充分挖掘--配合客户需求分析
1.3 案例分析--富国银行的“思与辨”
二、客户的资产配置方案
2.1 客户分层
（1）传统分层模式--可投资产VS 非传统分层模式--客户需求
（2）帮助客户设立家庭理财目标--结合客户的实际情况
2.2 资产配置方案
（1）实战类客户KYC--全方位分析客户的实际情况
（2）客户心理行为分析--“趋利避凶”
（3）宏观市场小解析--和客户相关的、对客户有影响的资讯
（4）未来市场小研判--你总归要吓吓客户的
（5）根据客户需求给出资产配置报告
2.3 资产配置方案小组演练
三、重点产品配置技巧--贵金属
3.1 黄金市场解析
（1）黄金和美元的关系
（2）国际形势解析
3.2 给到客户配置黄金的理由
（1）结合客户需求、理财目标
（2）长期避险资产
（3）未来对冲人民币贬值风险
四、重点产品配置技巧--保险
4.1 保险客户画像分析
（1）最适合推荐保险的客户--家庭主妇
（2）案例分析--家庭主妇的安全感
4.2 家庭保障体系的建立
（1）家庭资产负债表和收入支出表
（2）建立家庭保障体系的顺序和计算方法
4.3 如何做保险大单
（1）案例分析--资产传承
（2）案例分析--夫妻财产隔离
（3）案例分析--家企隔离
（4）相关话术分析
五、重点产品配置技巧--基金&基金定投
5.1 案例分析--基金定投实例
5.2 快速营销
（1）线上和线下销售相结合
（2）微信营销--基金定投版
5.3 异议处理--受伤基金客户
（1）微笑曲线--基金定投是中期投资
（2）客户经理自身实操展示--自己做过的投资最容易打动客户
（3）“傻瓜投资法”--基金定投属于傻瓜式投资
六、课程回顾与演练
