交易金融及场景搭建

导入：从控制走向赋能

——创造新平台、激发新动力、体现新价值的能量赋予机制。

案例：“智慧烟草”让组织成员最终从被动完成工作走向主动创造价值

小结：“你的竞争对手不是同行，而是不断变化的市场需求。” 

          国内首家成立交易银行部的商业银行进程

共赢理念--交易银行业务带动企业业务增长 

一、交易银行业务概述

  交易银行概念

交易银行发展（2012.5广发银行、2015.1招商银行、2015.2民生银行、2016.2浦发银行）

案例：招商银行田惠宇行长解读交易银行

交易银行业务营销特色

  供应链、现金管理业务概述

线上融资业务特点

  交易银行业务特色

关于供应链金融（供应链、交易状态、服务链）

供应链金融特殊点（地域、主办行、参与者）

供应链金融（应收账款和保理）

二、金融科技创新中的供应链模式设计与互联网场景应用

  线上供应链产品介绍

应收账款金融服务市场发展机遇

案例：解读国办发【2017】84号

从供应链管理到供应链金融

案例：苹果与沃尔玛如何重视供应链管理

智慧供应链的未来雏形（人工智能、区块链、物联网技术、大数据分析）

现阶段核心企业产业链的关联薄弱

打开核心企业产业链之“KEY”

产业供应链市场的发展趋势

我们的同伴在做什么

       案例：中国建筑：云筑网及各局集采平台

       案例：TCL集团：金丹

  市场上主流的供应链金融服务模式

案例：某行基于区块链技术搭建“应收款链平台”

案例：某行在业内率先推出基于区块链技术的供应链应收账款服务平台——SAS平台

案例：大型产业集团分别推出了金单、云信、云单、融单等让信用“流转”的平台

课题二:综合金融服务方案设计

一、对公优质目标客户分析

1、商业银行的最优客户战略

  市场上主流的供应链金融服务模式

找准行业目标（人流、物流、现金流）

商业银行的客户选择

对公营销目标客户行业

--弱周期行业客户

--文化创新行业

--现代服务行业

  企业生命周期与融资方式匹配

  企业生命周期理论与现金流量分析

案例：某商业银行科技金融实践

案例：某商业银行系列产品—投联贷

--成长期特征及现金流特点

案例：生物医药产业的价值分配遵循“微笑曲线”

--成熟期特征及现金流特点

--衰退期特征及现金流特点

  企业不同经营阶段金融需求解析

--利润转型、“价值链”一体化经营平台

二、企业金融需求分析

1、 银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距

2、 客户金融需求诊断维度

  主要需求

  经营阶段

  经营模式

  经营规模

  组织模式

  产业环节

3、 客户金融需求结构

4、 不同组织经营模式需求

5、 对公产品营销的核心竞争力

三、 银企深度合作——公私联动综合金融服务

1、资源整合三个方向（行内、社会、同业）

2、当前条线资源割据不利之处

--造成资源的巨大浪费和客户忠诚度下降

--不利于培养综合型人才和综合竞争力的提高

--有损于银行的服务形象和社会认同度

3、个性化、差异化解决方案

  满足利润导向的需求

  以客户为中心的产品整合

  客户金融服务方案设计

  金融服务方案认知

  金融服务方案要素

--前言

--客户经营现状分析

--综合金融服务需求理解

--产品和服务组合方案

--新产品研发计划和研发团队组建（备选）

--金融服务组织和保障

--银行服务优势

--承诺与期盼

  信息收集方法

  金融服务方案编写与实施

--客户明确需求顾问式呈现技术

--客户隐含需求顾问式呈现技术

--客户供应链金融需求顾问式呈现技术

  金融方案设计的一二三四法则

--一个中心——以客户需求为核心

--本行和客户两个方面实现双赢

--方案呈现三个“三七开”  

--金融方案考虑的四个维度

  金融服务方案编写与实施常见问题

  金融服务方案编写与实施步骤

案例：某环保科技股份有限公司金融服务方案

导入：如何呈现

注：时间充沛可让学员参与演练，时间紧张学员参与点评互动