信用卡激活与分期营销项目

【项目背景】

经过多年发展，各家银行已经完成了业务早期的跑马圈地，形成了较为庞大的信用卡客户基础。银行面临新的业务挑战，即优质客户往往持有多家银行信用卡，导致有的信用卡成为睡眠卡，造成资源闲置；有的客户系因关系、跟风、冲动原因办卡，卡片未激活或激活但较少刷卡消费的状态。银行需要通过促进卡片激活、消费、办理分期等业务，实现创收。信用卡业务发力较早，业务进入精细管理阶段的银行，其信用卡创收能力已经相当可观，如2019年，招行信用卡创收高达800亿元，浦发信用卡创收高达531亿元，成为零售业务创收的中坚来源。

在分期业务中，一是账单分期；二是消费分期，业已覆盖购物、装修、健身、培训、美容、餐饮、旅游、购车、医疗等多个领域。由于大多数银行信用卡发卡业务已经跨越了拓荒阶段，因此银行逐步把工作重心向活卡、用卡方向转移。在此阶段，如何通过活动设计和主动营销，让客户愿意激活首刷，愿意主动消费，愿意参与账单分期、消费分期等增值业务，是迫切需要解决的问题。

吴章文老师在信用卡营销与经营方面拥有丰富的实践经验，吴老师认为，信用卡激活与分期业务，要从员工思想层面建立正确认知开始，通过活动设计、技能训练、实战磨练，在提升产能的同时，培养一支善营销的信用卡创收团队。

【培训对象】

卡部，信用卡客户经理，网点相关员工

【项目模式】

【辅导形式】

【项目周期】

 5天版：“1+4”模式

1天集中培训：建立对卡片激活、分期业务的认知，端正电话营销心态，训练电销技巧

4天实战辅导：营销团队集中营销，分组PK，辅导老师贴身辅导，通过榜样示范、问题纠正、疑难分析，现场解决问题，并结合晨夕会复盘总结，达到项目业绩提升和团队成长目标。

【项目流程】

时间 参与人 内容

第0天

调研、筹备 项目负责人、部分员工 1.存量客户、睡眠客户情况

2.同业分期业务政策等情况

3.卡片激活、分期营销活动支持

4.营销人员组成

5.激励机制沟通

6.电销场地、设备，培训场地与物料准备

第1天

集中培训 营销人员、卡部工作人员 1.信用卡生命周期管理

2.信用卡激活、分期营销模式

3.电话营销心态

4.激活、分期营销技巧

5.激活、分期营销流程

6.团队建设、建立项目微信群

7.营销活动规则

第2天

电销实战 营销人员 营销实战：

1.晨会，士气展示，确立团队每日PK机制，名单分发

2.优秀学员电销示范，全员分角色演练热身

3.全员电话营销

4.实时进行个别辅导与答疑

5.中场团建活动，调节氛围

夕会复盘：

1.当日营销共性问题总结提炼

2.典型电话录音复盘分析

3.当日奖项兑现

第3天

电销实战 营销人员 营销实战：

1.晨会，士气展示，小组确立当日努力目标

2.全员电话营销

3.实时进行个别辅导与答疑

4.中场团建活动，调节氛围

晚上：

1.全员休整，不开夕会

2.群内兑现当日奖项

第4天

电销实战 营销人员 营销实战：

1.晨会，士气展示，小组确立当日努力目标

2.全员电话营销

3.实时进行个别辅导与答疑

4.中场团建活动，调节氛围

夕会复盘：

1.当日营销共性问题总结提炼

2. 话术与典型案例整理

激活话术，分期产品介绍话术，客户需求引导话术

异议处理话术，促成话术，典型成交案例

3.当日奖项兑现

第5天 上午

电销实战 营销人员 营销实战：

1.晨会，士气展示，小组确立当日努力目标

2.全员电话营销

3.意向客户跟进营销促成

4.实时进行个别辅导与答疑

数据汇总：

1.团队营销数据汇总核算

2.数据、奖项呈送领导复核确认

第5天 下午

总结会 外拓人员，卡部，相关领导 1.项目总结

2.信用卡营销固化措施建议

3.学员代表分享 

4.颁奖典礼

5.领导讲话

6.集体合影

备注：实际项目流程可根据实际情况作适当调整，以上流程供参考。