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客群分析与销售解码

客群分析与销售解码 - 授课老师

客群分析与销售解码 - 课程简介

课程大纲

第一模块:建立积极的营销心态

一、信念的自我实现

二、负责任模型

三、改变由我开始

四、做销售就是了解人性——客户身心“冰山”模型

五、了解、尊重客户,达到理想的沟通模式

第二模块:找准客户的沟通频道和购买热键

一、视觉型客户的沟通频道、购买特点与销售方法

二、听觉型客户的沟通频道、购买特点与销售方法

三、感觉型客户的沟通频道、购买特点与销售方法

四、自语型客户的沟通频道、购买特点与销售方法

五、研讨:不同性格客户的不同思维方式与购买行为研讨

六、研讨及总结:不同性格客户的销售诉求及销售方法

第三模块:客群分析及分级营销

一、客户分群的标准

1、职业

2、性格特点

3、家庭背景

4、资产来源

5、消费习惯

6、投资目的等

二、六大客群分析

1、企业主

2、企业高管

3、富裕家庭

4、退休族

5、准退休家庭

6、工薪族

7、小组研讨:六大客群客户主要特征、信息分析与产品需求点探讨

第四模块:了解客户购买心理及与之匹配的销售技巧

一、销售业绩=拜访量×成交率×客单价

1、如何实现业绩几何倍增长

2、如何提升成交率

二、顾客购买流程

1、满足阶段

2、认知阶段

3、决定阶段

4、衡量需求阶段

5、明确标准阶段

6、评估阶段

7、选择阶段

8、后悔阶段

三、完美成交四步曲

1、建立信赖感

2、需求了解、需求确认及量化需求

预判客户关注点

了解关注的原因

确认客户需求

量化需求

费用成本-当前安排=目前缺口

恐怖的通货膨胀

货币的时间价值——复利的威力

家庭财富金字塔

各种投资产品在资产配置中的运用

3、根据客户不同需求设计产品组合

产品介绍FABE话术

4、促成技巧与拒绝处理

成交技巧三大信念

成交的基础

成交的关键——要求

成交技巧

常见的拒绝处理问题

拒绝处理常用公式

5、拒绝处理和促成话术研讨、演练及通关

第五模块:销售流程及话术演练、通关

一、完善销售流程及面谈步骤

二、销售面谈话术研讨及演练

三、产品介绍FABE话术通关

四、促成与拒绝处理话术演练与通关

五、销售流程全员通关


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