大客户销售技巧
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大客户销售技巧 - 授课老师
大客户销售技巧 - 课程简介
【针对业务问题】
n 客户购买行为背后真正的原因是什么？
n 客户购买的决策过程是什么？
n 如何更好的挖掘客户需求？
n 怎么样才能挖掘潜在机会
n 销售机会如何推进？
n 从哪些方面才能体现产品的价值？
【你将能够】
n 以客户为中心的销售方法
n 有效锁定目标客户，并激发客户的购买兴趣
n 与客户的购买过程步调一致
n 展现对客户的独特价值
n 展开咨询型、分析型的对话
n 得到客户有效的承诺，推进销售
【课程内容】
第一节：成为以客户为中心的销售顾问
w 买方关注点的不断变化
w 买方是如何进行评估及购买的
w 建立以对方为中心的销售行为准则
第二节：政治结构
确定非正式的政治结构以及所有行政决策团队的参与者，并建立关系图。
w 确定复杂组织结构中的参与者
w 认识到职位等级并不等同于权力
w 练习高层决策以及发掘组织顾问和高层决策者的技能
w 编制组织结构图
第三节：吸引客户
以对方为中心的吸引客户准则。保证客户易于接受，并获准召开挖掘需求的承诺:
w 优化准备工作
w RAS(Reticular Activating System)原则
w 制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 独特定位战略
w 成功地进行介绍
w 吸引客户的原则
w 处理“错误的”反对意见
第四节：挖掘需求
挖掘需求，评估，并建立听取意见的基础:
w 如何评估机会
w P3 (Problems,Plan,Priorities) 挖掘需求过程
w 提问：澄清式问题，GAP问题
w 如何有效倾听
第五节：打造价值
对建议的产品及服务进行价值打造:
w 理解不同种类的回报: 感性，理性，生存
w 用以对方为中心的利益证实相应的回报
w 产品差异性产生的回报
w 能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通
w 确定承诺的障碍
第六节：获取承诺 推进销售机会
识别客户/意向客户的承诺:
w 推进关系的四个步骤
w 确定采购程序中客户的位置/辨认客户的承诺水平
w 识别下一个适当的事件并与客户达成协议
【培训对象】
客户经理、销售人员、大客户经理、售前技术人员
