房地产销售技巧提升
”
房地产销售技巧提升 - 授课老师
楚易会议营销策划管理专家
v 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。v 长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。v 激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家 和哲学家背景介绍中国管理科学研究院学术委员会[详细]
房地产销售技巧提升 - 课程简介
第一部分、置业顾问素质的提升
杰出置业顾问到底需要具备哪些知识
推销员的三层级修炼
杰出置业顾问的7大特质
第二部分、房地产专业销售流程
1.现场销售的“成功五步”
2.第一步：迎接客户（寒暄热身）
礼仪是留给顾客的第一个好印象
良好服务源于真心的付出
创造机会为顾客服务，使之产生销售力
递名片背后的学问
空间管理——洞悉顾客内心的秘密
3.第二步：咨询需求（了解背景）
我们需要了解顾客哪些背景需求
为什么要了解这些背景资料
如何艺术地了解背景
4.第三步：带看现场（楼盘介绍）
楼盘的三层面价值工程
楼盘的“躯体”与“灵魂”
楼盘的最大卖点及顾客最关注卖点
楼盘介绍与牵引顾客注意力
如何针对不同客户群介绍楼盘
如何让楼盘变得超值，而不是被你大打折扣
产品介绍的三原则（一慢二多三善）
楼盘介绍的点、线、面结合法
楼盘介绍与了解背景的良好互动
如何将楼盘“死的说成是活的”
正确使用楼书资料
如何赢在“第二战场”
5.第四步：购买洽谈（解决异议）
如何判断顾客的购买意向
异议分析
异议的三大功能
辨明真假异议
成功处理异议基于充分的准备
六种主要异议的处理技巧
四种刁难异议的处理解析
异议处理的策略与话术
处理顾客异议的注意事项
6.第五步：落定签约（促成交易）
成交话术与技巧
小狗交易法：样板房是体验营销的最直接表现
二者择一法：死亡问句与选择问句的区别
推定承诺法：顾客肯定的回答就是我们成交的理由
反问成交法：用反问把顾客逼向成交
优惠协定法：折扣是用来成交而不是给顾客让利
本利比较法：适当的利益空间正是对顾客利益的保障
利弊比较法：世上没有完美的产品，只有性价比最高的产品
独一无二法：让顾客相信楼盘的稀缺性是快速成交的法宝
气氛逼定法：最简单的也是最有效的成交技巧就是大势所逼
心理暗示法：不断的肯定顾客的选择让你笑到最后
第三部分、客户类型及其心理分析
1、客户类型分析
按照年龄划分
按照职业划分
按照性格划分
2、顾客购买七个心理阶段操控术
引起注意
产生兴趣
利益联想
希望拥有
进行比较
最后确认
决定购买
3、购买心理的比较法则
痛苦——快乐成交法
如何利用购买的“羊群效应”与“撞衫尴尬”
拉动顾客的五层内需
