经销商开发与管理
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经销商开发与管理 - 授课老师
经销商开发与管理 - 课程简介
第一部分：经销商的精准开发
一、企业需要什么样的经销商？
1. 经销商选择的标准
2. 经销商选择的关键要素
二、为什么总缺想要的经销商？
1．选择经销商太浮躁
2．没有标准，缺乏管理与服务,
三、经销商开发管理的误区
1. 开发经销商就是占山头。
2. 开市场就是找大户。
四、寻找，选择目标经销商
1. 经销商经营现状的四种类型分析
3. 目前经销商的生存状态分析
4. 选择经销商的六大标准，判断经销商优劣的九个方面
第二部分：销售沟通塑造产品价值
一、销售沟通的策略和方法
1. 销售沟通的目的、原则、效果、技巧
2. 销售沟通9大障碍及4大要素
3. 销售沟通的听说看问4种状态的应用
4. 学会听，听关键，快速化解沟通障碍确保沟通顺畅
5. 销售聆听的3个层面6个技巧
6. 说对话的目标与4个原则5个基本法则
二、介绍产品塑造价值
1．从客户回答中整理客户需求
2．如何以客户为中心做好产品优势分析
3．产品特点、优点、好处、证据对成单的影响
4．一针见血的产品卖点提炼
5．FABE法则介绍产品塑造价值
第三部分：高效谈判快速成交
一、高效谈判开局技巧
1．摸底后谈判开局
2．了解并改变对方底线与期望
3．试水温，预留让步空间
4．提出成交请求的最佳时机
二、快速成交谈判技巧
1．成交前、中、后的谈判策略
2．价格谈判技巧，率先报价与避免率先报价
3．议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应
4．如何报价？如何让步？让步次数与幅度
5．让对方感觉他赢了，让对方感觉他在掌控格局
第四部分：经销商管理与服务
一、 厂商门当户对的战略意义
1. 合作“三观”一致的启示
2. 经销商实力 PK 意愿的四种状况
二、经销商管理三步曲
1．布局和选择 2．引导和培养 3．管理和控制
三、区域市场有效管理六大系统：
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整
四、重点经销商的管理与激励
1. “名”与“利”一个都不能少，激励优质客户一把手的五个策略！
2. 胡萝卜加大棒/强压/疏导
3. 经销商跟定你的三个条件：①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
4. “老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控
五、做好区域市场的动态评估
六、厂商同盟之道：没有永远的朋友，只有永远的合作
