渠道开发策略与技巧

u 课程目标：

è 掌握新零售格局下的渠道策略

è 掌握新市场格局下企业的招商策略

è 掌握招商过程中的关键流程

è 提升招商过程中的实战技能

u 培训对象：渠道开发人员、招商人员

u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现等启发式等互动教学模式。

u 课程导师：崔学良

崔学良老师泛家居行业著名专家、上海市十大杰出青年经济专家、上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、传统渠道创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、上海交通大学赋能高层教育中心特聘教授。出版十余部行业专业著作，从事泛家居行业研究、培训实践和培训管理十五年，有着丰富的实战经验。

u 培训大纲：

第一部分  新零售市场发展趋势与市场格局分析

一、新零售市场的行业特征与发展格局

§ 竞争加剧背后的市场格局变化

§ 天罗地网（互联网与传统通路）的竞合

§ 市场格局的变换与竞争态势—服务驱动、价值驱动

§ 深度分销与精细化管理呼之欲出

§ 主动营销迎来新的发展机遇

二、新渠道、新模式下的渠道选择

§ 企业战略的实现者与个体价值的意义

§ 新商业模式下的渠道分工与合作

§ 经销商成为市场营销成败的最小单元

§ 新渠道伙伴的价值判断与市场选择

第二部分 新零售渠道与经销商的特征分析

一、新零售的渠道特征

§ 新零售的一般渠道策略

§ 经销商渠道的价值和重要性

§ 传统渠道常见渠道类型

§ 新零售区域市场规划方法

§ 传统渠道主要销售渠道分析

二、经销商特征分析

§ 经销商利益分析VS厂家利益分析

§ 传统渠道经销商特点分析

§ 成功经销商的特质

三、传统渠道常见招商模式分析

§ 传统渠道的常见招方式及优劣势分析

§ 快速招商的模式与方法

§ 如何打造“样板”市场

四、招商人员必须掌握的“五项技能”

§ 倒背如流六件事

§ 核心信息提炼的“三句半”

§ 经销商的能力素质评估

§ 终端的质量评估

§ 市场走访与竞品调研

五、区域市场走访与经销商沟通策略技巧

§ 区域市场情况的调研

§ 主要竞品销售情况的了解

§ 公司最新策略的传达

§ 经销商日常销售情况的掌握

§ 经销商销售技能的考核

§ 主动营销工作的实施

§ 销售任务的跟踪与分解实施

§ 店员的日常培训与激励

§ 促销活动的策划与监督实施

§ 经销商的动态了解与掌控

第四部分 经销商开发的五步曲

第一步：市场调研与规划

Ø 区域市场的经济状况分析

Ø 区域市场特征与选址策略

Ø 市场细分与产品组合

Ø 区域终端布局与消费特征分析

第二步：经销商的选择

Ø 选择优秀经销商的标准

Ø 目标经销商“素描”练习

Ø 传统渠道目标经销商重点目标

Ø 寻找目标经销商的渠道

第三步：经销商拜访与沟通

Ø 拜访经销商需要做哪些准备

Ø 拜访经销商的“三步骤”

Ø 如何让经销商相信我们

Ø 拜访经销商的“明察”与“暗访”

第四步：谈判与签约

Ø 如何进行招商谈判

Ø 谈判时间、地点与方式的选择

Ø 签订合同需要注意的事项

Ø 经销商合作的法律风险防控

Ø 什么样的经销商不能选

第五步：市场启动与运营辅导

Ø 启动市场必须要做的“五件事”

Ø 如何进行经销商团队培训

Ø 如何教会经销商进行市场推广

Ø 如何教会导购销售产品

Ø 如何做好门店的开业促销

Ø 如何做好企业的品牌推广

u 培训时间：1天（6课时）

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