电话营销技巧
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电话营销技巧 - 授课老师
张一山总行零售营销管理专家
招商银行总行招银大学优秀教师兴业银行总行优秀培训讲师辽宁省金融研究院培训讲师兴业银行零售产品经理招商银行理财经理现任：某股份制银行沈阳分行销售管理岗某股份制银行总行优秀零售人才育成师张老师拥有10年招商、兴业零售业务实践经验，跟随招商、兴业总行零售转型脚步，负责分行落地实施工作经验。历经理财经理、分行产品经理，零售综合业务管理、零售转型第一执行人。销售业绩：担任产品经理期间，设计建立基金、保险、贵金属销售模式，产品业绩全国排名前十。拥有丰富的项目推动及授课经历，培训实践：8年授课及[详细]
电话营销技巧 - 课程简介
当今网络经济飞速发展的时代，商业银行的营销模式正在发生剧烈的转变。银行的传统营销模式先进性和多样性不足，因此拓宽营销渠道、创新客户体验、提高营销绩效势在必行。和其他营销平台不同，电话营销以其成本低、效率高使其成为银行重要的营销渠道之一，并且利润效益呈现喜人现象。但是，有些客户经理对电话营销退避三舍，烦恼不已，究其原因何在？如何开展电话营销？如何通过电话营销实现既定预期，本次课程将告诉您答案。
前言：
Ø 个人理财业务经理目标客户群分析
Ø 对电话销售的正确认识
Ø 电话营销目标的设定
第一篇:电话中的关系建立——资金盘活、促进销售
Ø 未成交的客户
ü 在电话中让客户喜欢上您
ü 与客户瞬间拉近关系的绝招
ü 首次接触关系建立点（第一次接触）
ü 后期跟踪关系建立点（2-5次的接触）
ü 关系建立工具分析
Ø 已成交的客户
ü 时时电话关注老客户动态
ü 提供更好的理财方案建议
ü 特殊日子的关怀（生日、节日）
ü 拓展沟通话题，提供个性化服务
第二篇：成功电话邀约——资金盘活、促进销售
Ø 打电话前的准备
ü 锁定客户群
ü 外呼脚本
ü 外呼心态
ü 外呼工具及环境
ü 声音感染力的训练
Ø 有吸引力的开场白
ü 开头语体现你的专业素质
ü 开场白脚本中的亮点呈现
ü 第一次接触开场白设计
ü 后期跟踪开场白设计
ü 已成交老客户电话接触开场白
Ø 深度挖掘客户需求
ü 挖掘客户需求的工具
ü 四层提问挖掘客户需求
² 信息层提问
² 问题层提问
² 影响层提问
² 解决问题层提问
案例：利用四层提问挖掘客户对现有资金的盘活
案例：四层提问挖掘客户对基金、保险产品的销售
Ø 产品亮点呈现
ü 提炼最吸引客户的亮点
ü 体验介绍法
ü 分解介绍法
ü 价值提炼法
ü 客户见证法
Ø 客户异议处理技巧
ü 客户异议处理的万能法则
ü 4大沟通技巧巧妙解决客户异议
² 倾听
² 同理
² 引导
² 赞美
ü 常见客户异议及挽留技巧
² 我再考虑一下
² 我不需要
² 我很忙,没时间
² 我要跟家人商量一下
² 我对理财没有兴趣,再说吧,我再看一下
² 等我有需要的时候，再联系你吧
² 有时间去网点看看再说吧
² 这个产品其他银行也有,我也接到类似电话
² 你们分红能保证是多少的吗？
² 我没钱，不感兴趣
² 你们银行都是骗子，我不相信
Ø 专业的结束语
ü 为下一通电话做铺垫
ü 让客户满意的结束语
