以客户为中心----顾问式销售

课程背景：

n 能力参差不齐：一线销售来自各行各业，销售手段五花八门，经验也五花八门，

n 方法参差不齐：有销售经验的，方法原始，老的错误习惯和惯性大，不小心会影响新入行的新销售

n 没有销售经验的，野蛮生长，业绩不佳，找不到问题，成长慢，士气底下

n 销售经理也苦于没有系统方法，指导团队业绩提升，团队作战能力亟待提升

n 过去参加过培训，但培训回来一如既往地打回原形，习惯经验重蹈覆辙

n 销售经理希望团队培训后能落地到业务，学会，会用，

n 销售经理希望训练后能看得到真实 的提升业绩

课程对象：

Ø 一线大客户销售

Ø 大客户销售团队管理层

课程形式及培训时长：

Ø 方式一：（13个小时，2天）

n 体验式教学，激发学员反思

n 互动式研讨，解决困惑问题

n 模拟客户现场，增加实战感受

n 案例式复盘，开拓思维视野

n 总结方法和实用话术

Ø 方式二：深入客户一线，陪同销售现场，辅导复盘（1+1+1三天18销售）

n 学习方法论， 课堂工具演练

n 深入客户现场，观察真实活动

n  深入复盘，加深加速方法落地

Ø 方式三：行动学习，针对重点共性问题，针对性找到解决方案

n 学习方法论，课堂工具演练

n 组成学习小组，业务行动

n 小组讨论行动中发现的需解决问题

n 复盘，找到解决方案和方法，复制应用

课程目标：

课程内容： 

第一单元、顾问式销售原理

1、销的是什么？——自己

n 销售是产品与顾客之间有一个重要的桥梁

n 把自己打造成一个好的产品

2、售的是什么？ ——观念

n 观：价值观，是否符合顾客的需求

n 念：让对方相信的事实

n 【故事分享：钻石与面包】

3、买的是什么？-----感觉

n 顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐

n 善用顾客内心怀念过去、抱怨现在、憧憬未来的情感

4、卖的是什么？-----好处

导购员卖的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐

一流导购卖结果，一般导购卖产品 

5、顾问式销售的流程：《战国故事》

5、【案例讨论】：钓鱼的故事

第二单元、有备而战

1、 为什么要提前准备

n 视频：《杜彬方法》

n 【案例】：一次搞砸了的拜访

2、 应该准备的内容：

n 3C清单

n 客户画像

n 客户经理工具箱

3、 如何准备

n 线人的三大作用

n 线人的最佳人选

n 信息搜集源

n 客户信息10个问题 

第三单元、建立信任

1. 为什么要建立信任

n 客户购买因素分析

n 客户采购心理分析

2. 什么才是得到了客户的信任

n 信任的公式

n 【案例】：一次搞砸了的拜访，从这个故事里你觉得客户为何没有下文

3. 如何建立与客户的信任

n 信任的时间压力模型

n 建立信任的方法

n 【案例】这个两个面试人你选哪个？为什么

n 客户信息20个问题

第四单元、快速探寻顾客需求

1. 【视频】我不能没有这个工作

2. 需求的定义

3. 需求的冰山模型

4. 客户需求roadmap

n 购买动机（why)

n 购买条件（how)

n 购买角色（who）

5. 挖掘需求的方法

n 倾听---3F 倾听

n 倾听练习—从客户的表达中你听到了什么

n 提问

n 封闭式提问

n 开放式提问--SPIN

² S  背景问题 （Situation Question)

² P  难点问题 （Problem Question）

² I   暗示问题 （Implication Question)

² N  示益问题 （Need-pay off Question)

6. 【现场演练：用SPIN询问法探寻顾客需求】

第五单元、呈现方案

1、不同时期客户关注重点—PNPR 模型

n 观察PNPR 曲线

2、方案呈现的方法---FABE 法

n 什么是FABE销售法则

² F(Feature)特点

² B(Benefit)利益

² A(Advantage)优点

² E (Evidence)证据

3、N-FABE销售法则

² N(Need)需求

² F(Feature)特点

² B(Benefit)利益

² A(Advantage)优点

² E (Evidence)证据

4、灵活运用FABE销售话术，将产品特征转化为顾客利益

5、【现场演练：用FABE、N-FABE销售话术介绍产品】

6、给顾客一个购买的理由

n 有效捕捉顾客的买点，归纳产品的卖点

n 【行动】总结产品话术

第六单元、巧妙处理顾客异议

1、顾客异议背后的含义

n 异议代表顾客有需求

n 异议代表顾客对导购不够信任

n 异议代表顾客对产品的了解不够清楚

2、常见的6种异议处理

n 于产品价格的异议

n 对于产品质量的异议

n 对售后服务的异议

n 关于竞品的异议

n 顾客自身需求的异议

n 对销售人员的异议

3、变顾客异议为利益的步骤

4、【行动】常见异议总结，话术总结

第七单元、临门一脚

1、 客户购买信号

2、 销售会谈的四种结果

3、 【案例】客户没了下文怎么办？

4、 促单方法

5、 顾客成交的6大信号

第八单元、巩固关系

1. 为什么要巩固关系

n 树立正确顾问式销售思维

n 客户经理常见错误

2. 巩固关系的五种方法

第九单元、迎合能力

1. 客户经理为何要具备迎合客户的能力

2. 识别客户类型---DISC 模型

n 控制型Dominance

n 影响型Influence

n 稳定型Steadiness

n 严谨型Conscientiousness

3. 识别客户类型

n 【视频】运用方法判断客户类型

n  社交风格测试

4. 不同社交风格客户如何迎合

n 不同客户的行为倾向

n 知彼知己：如何投其所好

5. 巩固关系的五种方法

第十单元、模拟业务场景

n 项目资料

n 客户经理背景

n 各组扮演竞争公司进行全流程从陌拜到投标全过程

n 【评标小组】中标小组胜出