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价值销售技巧
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价值销售技巧 - 授课老师
价值销售技巧 - 课程简介
价值销售技巧
课程目标
● 提供策略，技巧，架构和工具帮助销售人员自信地，成功地销售解决方案的价值
● 克服销售价值的挑战
● 帮助客户从价值的角度来看我们提供的解决方案，而不是用价格的角度
● 对客户提出一份"价值分析工作表"，准确地计算出解决方案的投资回报率。让客户的项目负责人，能够有效向主管汇报我们解决方案的价值
课程大纲
第一单元 价值销售的基本原理
● 价值销售的定义
● 讨论我们能带给客户哪些价值
● 小组讨论：价值销售机会
第二单元 创造客户价值的机会
● 定义“价值”
● 介绍识别客户价值机会的三种方法
● 设计定性问题和定量问题
● 如何向客户高层进行价值销售，发展客户中的教练
● 角色扮演
第三单元 计算价值
● 价值销售的步骤
● 用“SCORE”来识别客户的价值
● 介绍"价值分析工作表"
● 小组活动：量化价值的案例研究
● 总结量化价值的黄金法则
第四单元 销售并呈现价值
● 规划价值简报的重要性
● 价值简报规划工具
● 小组活动：进行销售价值价值的简报
第五单元 客服客户的顾虑
● 客户顾虑的种类
● 客户顾虑的处理步骤
● 角色扮演
目标学员
项目销售经理、解决方案销售代表、大客户销售代表、大客户销售经理、销售经理
课程长度：
二天（7小时/天）
