PDCA 销售研讨会
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PDCA 销售研讨会 - 授课老师
PDCA 销售研讨会 - 课程简介
PDCA 销售研讨会
课程目标
在快速消费品的市场中，销售管理是公司经营的最后一里，也是所有流程的起点。而销售管理的范围是从策略管理的高度到货架陈列的细节；即使是管辖的范围是那么宽，却不能有任何的遗漏。更麻烦的是在销售管理的过程中，整个操作的过程必须是要透明，能够让公司内部的团队知道前线的作业状况，随时做出适时适量的支持。
地区销售经理（DSM）是销售管理中最忙碌和繁琐的角色，一方面要管理辖区的人员及项目，一方面要执行公司策略及报告辖区情况。因此，地区销售经理必须具备特定的技巧和工具，来完成他的工作，达成工作目标。
这个研讨会中，以 PDCA 分成四个模块，每个模块会安排相对应的工具或技巧，来进行学习及研讨：
● Plan 计划：区分事实和意见的方式，使用 PEST，SWOT 等工具，寻找出影响业绩目标的机会及问题。
● DO 执行：使用阿西工作法，进行管理人员和项目。
● Check 检查：如何使用指标进行管理
● Action 行动：激发内在激励的人员管理技巧
在课程的进行中，会引导地区销售经理了解 PDCA 工具的重要性，同时引导学员知道课程模块的内容与 PDCA 工具的对照在哪里？
课程大纲
第一单元 情况分析：
● 什么是管理
● 市场信息（外在影响）：经济的, 社会的, 科技的, 法规的, 外在影响范例
● SWOT 分析：总结市场企业的优势及弱势，市场的机会和威胁。
● 问题和机会分析：将我们公司和关键成功因素比较，明确公司的问题，和市场的机会。
第二单元 阿西工作法
1. 工作运作的难题
2. SOP 的问题
3. 阿西工作法的原理
4. 阿西工作法的模式
5. 活动：顾问出马 - 解决问题流程
第三单元 指标管理及实施
● 目标／策略／行动
● 明智的目标 Smart Goal
● 设定指标的工具
● 设定指标的提示
● 工具：目标格
第四单元 内在动机的原理
主管是无法要求员工产生内在动机，主管是用方法来激发员工的内在动机来激励员工。
● 激励的世代发展：第一代的生存、第二代的行为主义、第三代的内在激励
● 三个时代激励方式的优缺点
● 个人活动：过去个人最得意的成功经验
第五单元 处理表现不好者的步骤
表现不好的员工，要对事不对人地与员工直接的面谈。在面谈的过程中，激发员工的内在动机，让员工主动扛起责任，进行绩效的改善：
1. 设定讨论范围
2. 请员工发表看法（问题的句型）
3. 请员工明确问题的影响
4. 表达期望和员工的利益
5. 引导员工提出解决方案及行动
第六单元 处理表现优异者的步骤
表现优异的员工，要认同员工对于工作的投入，如果有可能，将其工作的方式，复制到其它的员工。
1. 描述观察到的行为或结果
2. 表示欣赏
3. 强调对他人的影响
课程长度：
1 天
学员对象
销售总监/销售经理/销售主管/销售人员/市场营销人员/ 营销主管/
