双赢谈判
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双赢谈判 - 授课老师
双赢谈判 - 课程简介
建立双赢愿景
双赢销售谈判课程，将会帮助您与买方建立合理的期望值，避免您在与买方交易时过度让步，帮助您保持利润。双赢销售谈判关注销售谈判的关键因素，并对产品和服务的价值合理地定位。销售人员将会学习到如何成功地进行谈判，并得到双赢的结果。
§ 保持利润
§ 在销售周期结束阶段，缩减谈判时间
§ 通过合理的规划带来谈判的成功
§ 通过谈判实现双赢，取得积极的成果
§ 改善短期、长期客户关系
§ 避免谈判过程过于拖延
§ 避免为了完成交易一再让步
课程结束后，学员将能够
更加自信地进行谈判
增加销售机会、扩大定单以及利润
避免由于迟疑不决导致的不做决定
为公司和买方带来更大的价值
为达成谈判，确定最好的相互有利的后备选择
第一节：谈判要点
w 为什么要谈判
w 谈判者的两种动机
w 谈判者对“赢”的理解
w 谈判的基本观点
w 三种谈判模式
第二节：谈判前的准备
w BATAN：设定目标
w 客户角色分析
w 了解客户的购买策略
w 准备清单
第三节：竞争性谈判：单一谈判条件，买方与卖方各自寻找单方面的利益
w 竞争性谈判的特点
w 六种谈判核心原则
ü 为产品和服务做有利的定位
ü 定下较高目标
ü 技巧的运用资料
ü 清楚地了解你的优势及权力范围
ü 满足客户需要为先，要求为次
ü 依照计划作出让步
w 让步策略
w 二种利已行为
ü 提出要求
ü 定出交换条件
w 谈判手法及应对策略
三个实战技巧及一个综合案例应用练习｜录像及回放点评
第四节：合作性谈判：双方尝试寻找共同点，建立关系及发展相互接受的方案
w 合作性谈判的特点
w 销售与谈判的转换
w 五种关键行为
ü 提出要求
ü 定出交换条件
ü 提出开放式问题
ü 测试及总结
ü 作附加条件的建议
w 三种谈判条件的使用
ü 可以放弃的有价值的东西
ü 库存
ü 其它所费不高的谈判条件
w 发掘其它谈判条件的七部曲
三个实战技巧及一个综合案例应用练习｜录像及回放点评
第五节：创意性谈判：当以上二种（竞争性与合作性）陷入僵局时，需要排除障碍，寻找更好的方案
w 创意性谈判的特点
w 客户的要求与需求
w 客户职位需求与个人需求分析
w 三种有交换价值的谈判条件
w 运用创意谈判的三个步骤
一个综合案例应用练习
总结：应用与实践表：可复制、可落地、可执行的谈判行为， 在课程当中多次反复练习使用
w 辅助计划表
w 谈判计划表
w 应对压力的十项关键行为
