配套型大客户销售流程与策略应用

课程大纲：

一、配套型大客户的新关系营销

新常态下大客户配套型销售的”三大风险“；

大客户销售的”四大步骤“

信任营销的 "三层构架“;

客情关系发展的“六个台阶”;

客户立场的"五个层级“

配套大客户销售的“三把金钥匙”

案例研讨：这种客户我该如何突破？

二、业务流程管控 — 天龙八部

粗放式营销与精细化过程管控

配套型销售的推进流程

第一部：信息收集（5%）

第二部：客户评估（10%）

第三部：深度接触（30%）

第四部：技术检定（40%）

第五部：决策公关（50%）

第六部：入围谈判（70%）

第七部：批量供货（90%）

第八部：客户发展（100%）

销售里程碑与标准化管理

天龙八部的任督二脉---深度接触与决策公关

利用任务清单，如何灵活应用天龙八部

天龙八部的识局、控局、破局与结局

案例研讨：分析配套大客户开发进行的阶段，找到所卡在的任务清单

三、业务操作的流程—葵花宝典

信息收集，客户评估

Ø 信息收集18招（工具：分析情报的时效性+有效性+价值度）

Ø 信息识别与分析的四大步骤（主观+客观， 直觉+证据）

Ø 潜在客户筛选的3大原则（MONEY+NEED+AUTHORITY）---可否能做

Ø 客户评估6大要素分析(时机分析+优势分析+资源分析)---能否做成

Ø 客户分析的评估模型及应用（工具：资源计划+思路策略）

案例研讨：相互踢皮球，这个客户该开发还是放弃？

深度接触，搞定线人

Ø 线人必须具备的素养和特点

Ø 从五个维度寻找线人

Ø 如何识别真假线人（工具：线人价值的分析）

Ø 如何控制内线的风险

Ø 如何识别线人反水

案例研讨：客户内部关系复杂，我该如何布局线人？

获取并分析采购的组织架构、关键需求与竞争对手情报，制定开发计划

Ø 分析采购组织架构与权责分析

Ø 分析决策者的需求、爱好、关系与立场（利用决策链分析工具分析决策模型）

Ø 分析客户的关键需求（采购流程、采购模式、价格及风险敏感度）

Ø 分析竞争对手（产品优劣势、与客户的内部关系、目前优势）

Ø 客户开发方案策划（工具：客户开发突破计划）

Ø 制定客户的初步开发计划

引导需求，塑造价值，通过检定，实现入围

Ø 利用技术差异化，强化技术优势；

Ø 利用商务优势，建立入围门槛8大策略

Ø 设定差异化的技术参数，塑造行业壁垒，设置壁垒的10个方法

Ø 影响制定技术标准的关键人

Ø 通过技术+商务的方式来建立优势；

Ø 制定差异化的评标标准

Ø 如何锁定客户技术参数并阻击对手

Ø 分析竞争对手，建立先发优势

决策层的关系突破

Ø 决策层突破

ü 巧妙约见高层“七剑下天山”

ü 高层思考的六个问题与需求分析

ü 高层（EB）的沟通术

ü 高层（TB）技术决策人的沟通术

ü 如何引导需求并影响高层的采购标准

ü 搞定高层的七大秘诀

案例研讨：煮熟的鸭子会飞了吗？制定下一步开发策略与计划

商务谈判 合同签订 开启合作

Ø 商务谈判策划

Ø 制定谈判策略

Ø 价格谈判策略与技巧

Ø 合同签订风险分析与防范

Ø 第一次合作的全程跟踪与协调

Ø 交货后使用确认与技术服务

Ø 初次合作后拜访相关关键人并加大人情投入

Ø 合作持续并上量

案例：年采购300万客户的如何实现双赢谈判

客户发展  扩大合作

Ø 孕育阶段的应对策略与服务

Ø 初级阶段的应对策略与服务

Ø 中级阶段的应对策略与服务

Ø 伙伴阶段的应对策略与服务

Ø 协作阶段的应对策略与服务

四、配套大客户开发分析与诊断--六步分析法

Ø 由上往下的客户运作方法---双螺旋法则

Ø 由下往上的客户运作方法---爬楼梯法则

Ø 配套型大客户六步分析法

1、分析采购决策组织构架，理清权责与分工

2、分析决策链（分析关键人EB/TB/UB的影响权重、爱好、需求、立场）

3、明确采购流程和进入机会

4、分析任务清单，目前卡在哪儿

5、分析主要竞争对手，制定竞争策略

6、组织内外部资源，制定本阶段关键人突破策略与计划

案例研讨：如何利用六步分析法分析正在开发的大客户案例？