重要客户的销售与管理

【课程背景】：

从世界采购的范围来看，客户采购的客户数量越来越少，这提出一个严峻的课题：面临着专业训练的采购人员，我们该如何应对他们？诚然，大客户对于我们重要性可想而知。

试想，有一天，您的大客户因为您的原因离您而去(假如您公司年度销售额达到6亿，而此客户就达到2亿)，您该作如何感想？是痛哭流涕还是后悔自己没有多做工作……个中滋味只有真正面临的时候才能体会得到！

大客户，又称关键客户、重要客户、优质客户、VIP客户、战略客户等，无疑大客户的管理在我们的工作中起到举足轻重的作用，我们除了要维持好现有的大客户之外，还要培养和挖掘潜力的大客户，更加防止竞争对手从我们的手中夺走大客户。因此大客户的销售与管理显得尤其重要，我们要想办法采取“围墙”策略，运用我们的团队，想方设法来保留大客户，并开发新的大客户，甚至说得过份点：我们的公司要因为大客户的欢乐而欢乐，因为大客户的忧伤而忧伤，因大客户的跳动而跳动，与大客户的需求紧密地联系在一起！

所以我们要了解大客户的需求，并采取系列的解决方案来满足大客户的需求，因为满足大客户需求而存在…本课程将带领大客户经理们跨越销售的障碍，引导大家走向卓越的、实战的大客户销售与管理。 

【课程大纲】

1、重要客户销售与管理的基本框架

(1) 销售数据：客户供应商数量的变化

(2) 大客户与一般客户的区别；

Ø 案例分析：大客户、VIP客户的销售管理难题

Ø 大客户销售基本框架；

训练工具与导出绩效:大客户的销售管理模型

2、 KA定义和KA的选择；

(1) 为什么需要对大客户进行定义；

(2) 结合公司自身对大客户进行筛选；

Ø 案例分析：现实的大客户与潜在的大客户；

Ø 从KA选择中，分配优势资源；

训练工具与导出绩效:大客户的定义与筛选工具

3、KA战略和竞争对手战略

(1) 客户信息收集对于大客户管理的作用

(2) 客户信息收集的项目：当前、来年的、内部信息检查

(3) 案例操作：结合实际，进行三项信息的检查与审视；

(4) 从分析中作出管理改进

(5) 大客户PEST分析和SWOT分析；

Ø 案例操作：客户PEST与SWOT操作

Ø 做正确的事情、把事情做对

Ø 案例分析：大客户的组织结构定位图分析

Ø 操作：从组织结构定位，来进行相关的管理动作

训练工具与导出绩效:大客户组织结构定位图分析、大客户PEST分析、大客户SWOT分析、大客户销售可能性化表

4、我们的目标战略与解决方案

(1) 三种层次的目标；

Ø 案例练习：远景/关系/SMART目标；

Ø 分享：结合客户实际的三种目标设计

Ø 销售目标与销售的相关行动

训练工具与导出绩效:大客户的愿景描绘图

5．客户需求提供新的解决方案

(1) 竞争对手的SWOT分析；

(2) 竞然对手的劣势VS我们的机会

Ø 案例操作：提供客户个性化与标准化的解决方案

Ø 从销售方案的计划中进行工作改进

训练工具与导出绩效:竞争对手SWOT分析工具、产品与服务分层分析工具 

6．组建KA销售与管理团队

(1) KA管理团队在大客户销售中的作用；

Ø 案例分享：中俄战略合作伙伴关系的理解

Ø 三种KA管理团队模式的优缺点

Ø 案例操作：制定自己的大客户管理团队联络图

训练工具与导出绩效:营销团队分工表、营销团队与客户接触规划表 

7.重要客户的关系评估方法

(1) KA团队的管理与考核方式；

(2) 红黄绿三种关系的衡量及关注；

Ø 实例操作：制定大客户的关系衡量工具

Ø 从关系衡量中，作出管理改进；

Ø 大客户的销售实战。

训练工具与导出绩效:大客户关系改进衡量工具

8.重要客户的关系改进与突破

(1) 所有销售工作的两种分类；

(2) 大客户关系的区分Vs客户的重要级别；

Ø 案例学习：怎样利用思维脑图制定计划

Ø 实例操作：关系突破计划的制定与实施

Ø 课程总结：大客户的销售与管理技术。

训练工具与导出绩效:客户关系突破与衡量表