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期交保险销售实战技术
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期交保险销售实战技术 - 授课老师
冷超银行业营销专家
冷老师个人简介简介/CURRICULUM VITAE ●中山大学管理学院/岭南学院EDP特邀讲师●15年丰富的培训/咨询项目操作经验●年均培训200多场，受训学员十几万人●一直专注于银行业营销领域研究主导项目： 2015—2018年浦发银行总/分行网点产能提升项目 讲师/顾问光大银[详细]
期交保险销售实战技术 - 课程简介
授课方式：讲授＋案例研讨＋演练＋影音分析
授课对象：理财经理
课程时长：6小时
课程内容：
第一单元 获取客户信任
理财经理专业度5要素
保险销售前三维准备
——信息准备
——营销工具准备
——个人准备
第二单元 客户识别与精准营销
讨论与总结：主打产品核心客户锁定
核心产品关键卖点提炼
客户分析与产品卖点匹配
第三单元 引导客户的保险需求
科学理财观的四个方面与期交保险核心功能
客户需求的基本动机分析
期交保险产品核心话术提炼——T型平衡表
学员演练
需求激发方法
——保单诊断法
——热点话题激发法
——资料诱导法
——成功案例引导法
——痛苦激发法
——询问法
——大客户营销如何借助法商角度激发需求？
第四单元 期交保险包装与介绍
视频分析《如此营销》
熟悉产品
与客户利益挂钩
多使用具体的数据与案例
借助辅助的营销工具
第五单元 异议处理
异议处理步骤LSCPA
异议处理六种方法
讨论：期交保险销售常见难点解决方法
——趸交产品常见异议处理
——年金保险常见异议处理
——万能寿险常见异议处理
——终身寿险常见异议处理
——重疾险常见异议处理
