步步为赢—理财经理销售全流程
”
步步为赢—理财经理销售全流程 - 授课老师
冷超银行业营销专家
冷老师个人简介简介/CURRICULUM VITAE ●中山大学管理学院/岭南学院EDP特邀讲师●15年丰富的培训/咨询项目操作经验●年均培训200多场，受训学员十几万人●一直专注于银行业营销领域研究主导项目： 2015—2018年浦发银行总/分行网点产能提升项目 讲师/顾问光大银[详细]
步步为赢—理财经理销售全流程 - 课程简介
课程目标：
1、提升自我管理能力
2、强化客户心理与行为分析能力
3、优化沟通与客情关系管理能力
课程特色：
这是一门“训练式”课程，与以往讲授式课程相比，讲师讲授部分的内容所占比重较低，讲师更多起到的是一个引导者的角色。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在通过参与、演练的过程中去体验和理解，记忆更为深刻。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。
授课形式：讲授＋案例研讨＋场景模拟＋影音分析＋体验游戏
课程时间：12小时
主要内容：
第一单元：金牌理财经理的关键素质模型
1. 案例讨论/分析：《门槛上的销售》
2. 大客户营销的三个关键点
3. 理财经理的五维专业素质能力模型
第二单元：销售沟通技术
1. 客户的利益需求与情感需求分析
模拟测试：四大谈判风格（测试 讨论 讲师点评）
沟通中需要给客户创造的七大心理感受
视频分析与讨论：《推波助澜一张嘴》
2. 核心沟通技术
让对方讲出心里话——提问的技巧
刺激对方的表达欲望——倾听的艺术
人的行为会说话——有效观察的技巧
如何让你的语言更动听？
3. 说服力练习：《荒岛求生》
4. 把握人性，无碍沟通
学员测试：“DISC行为风格检测”
DISC四种行为风格解析
如何与D型的客户沟通？
如何与I 型的客户沟通？
如何与S 型的客户沟通？
如何与C型的客户沟通？
第三单元：强力客情关系建立
1. 日常客户服务分类——业务维护 情感服务
2. 经营关系的基础——知己知彼，客户信息管理
3. 流失客户挽留
产品导向型
服务导向型
消费导向型
4. 营销活动组织与策划
5. 影响客户关系的五个要素
6. 基于传统文化的关系管理要素
伦理关系与人际交往
巧妙利用客户的家庭观念
中庸之道与销售沟通
有“礼”走遍天下
7. 深入关系四大的策略
提升自我价值
找准互动时机
增加接触点
注重管理效率
