步步为赢——理财经理销售全流程
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步步为赢——理财经理销售全流程 - 授课老师
冷超银行业营销专家
冷老师个人简介简介/CURRICULUM VITAE ●中山大学管理学院/岭南学院EDP特邀讲师●15年丰富的培训/咨询项目操作经验●年均培训200多场，受训学员十几万人●一直专注于银行业营销领域研究主导项目： 2015—2018年浦发银行总/分行网点产能提升项目 讲师/顾问光大银[详细]
步步为赢——理财经理销售全流程 - 课程简介
该课程主要关注银行理财经理在销售时面临的以下问题：
1、银行系统内客户利用率不高，零售业务客户其它来源匮乏；
2、销售人员的营销计划性较差，经常是一锤子买卖；
3、电话预约客户时经常被客户拒绝，逾越销售第一道门槛的办法不多；
4、探询客户需求的意识不强，探询技巧匮乏，老是抓不住客户真正关心的东西；
5、介绍产品时给客户的感觉推销意识太浓，讲产品的逻辑性不强……
课程特色：
这是一门“训练式”课程，与以往讲授式课程相比，讲师讲授部分的内容所占比重较低，讲师更多起到的是一个引导者的角色。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在通过参与、演练的过程中去体验和理解，记忆更为深刻。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。
授课形式：讲授＋案例研讨＋场景模拟＋影音分析＋体验游戏
课程时间：12小时
主要内容：
第一单元：客户发现与识别
一、客户开发的十一条通道
ú 内部营销，善用系统内资源
ú 按图索骥，顺藤摸瓜
ú 圈子——交流活动
ú 站在巨人的肩膀上——行业突击法
ú 资源共享，互利互惠法……
二、客户识别技术
ú “望闻问切”的技术
ú 视频案例分析
三、客户分类分析
ú 按照客户风险偏好分类
ú 按照客户生命周期分类
ú 解析“客户生命周期与产品适配表”
第二单元：电话预约
一、四种电话前的预热，提升电话成功率
二、理财经理电话录音解析
三、电话预约客户的五步流程
四、事前与事后配合
第三单元：开场与破冰
一、理财经理应该注意避免的开场地雷
二、开场要达到的三大关键目标
三、销售面谈开场四步曲
四、学员演练，讲师点评
第四单元：需求挖掘
一、客户需求的基本动机分析——获取利益与避免损失
二、需求与产品匹配工具解析
ú “T”型平衡表讲解/示范
ú 学员演练/讲师点评
三、客户需求层次分析——冰山理论
四、如何有效激发客户需求？
ú 热点话题激发法/资料引导法
ú 成功案例诱导法
ú 痛苦激发法
ú 询问法
ú 练习：如何利用问题把握面谈的主动权？
第五单元：产品推介
一、视频案例分析《如此营销》
二、熟悉产品——精准营销，学员练习
三、与客户利益挂钩，学员练习
四、多使用具体的数据与案例，学员练习
五、借助辅助的营销工具
第六单元：客户异议处理
一、客户为什么会有异议？
ú 客户的原因
ú 销售人员的原因
二、客户异议处理的关键流程——LSCPA
三、处理异议的常见六大方法
四、学员讨论及练习——世界咖啡
第七单元：促成与道别
一、促成五法
二、道别时的三个关键动作
第八单元：场景模拟通关
