大客户销售策略与技巧

【培训目的】

     众所周知，企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，企业的大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。

    开发出企业的有效大客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。这是大客户销售的根本所在。

各个行业政府行政调控下，面临前所未有的压力，如何让我们的销售行之有力，找准这个行业的大客户并且顺利公关，是需要深层次把握大客户销售的类型和特点，针对大客户销售制定出相应的策略。本课程将从行业内入手，层层分析，让大客户销售与管理轻松自如。

【培训收益】

1.行业内掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；

2.按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比；

3.帮助企业建立有效的客户关系系统，掌握维护客户关系的技巧；

4.提升销售团队的谈判水平，从而获得更高的谈判筹码，还可以赢得客户关系和尊重；

5.掌握3种销售技能：大客户开发与销售技能，大客户关系管理技能，大客户沟通与谈判技能；

【培训人员】

企业营销经理、营销主管、业务人员

【培训老师】

鲍明忠老师

【课程特色】

1．大量生动案例启发深层次思考；充分互动激荡学员大脑，困惑碰撞和经验共享。

2．快乐学习，形式轻松活泼，理性反思自我。

3．内容实用，通俗易懂，现学现用。

【标准课时】

1天（6小时）-2天（12小时）

【学习内容】

第一篇      大客户开发与销售

一、大客户销售的特点

1.何为大客户？。

2.为什么要开发大客户？

3.怎样做大客户？

4.大客户四类关键人从点、线、面、体进行剖析

5.我们到底销售的什么？

二、销售的流程

1、 拜访前的准备与分析。

2、 开场白

3、 探寻需求

4、 将产品与需求对接

5、 处理反对意见

6、 缔结

7、 访后分析与服务

三、拜访前的准备与分析

  1.态度决定一切；

  2.分析谁是我们的客户；

 3.寻找准客户的策略与技巧；

 4.编制客户关系网络;

 5.拜访目的的制定以及可能问题的话术准备;

 6.准备好公司资料和客户见证

四、开场

 1.良好的第一印象；

 2.开场的方式；

 五、探寻需求

 1.需求分析；

 2.探寻的工具与方法

六、将产品与需求对接

1、点是一切的基础；

2、产品给予不同的概念就是好卖点；

不要卖成分，不要卖促销，不要卖感情，不要卖档次，不要卖价格，不要卖利润

我们应当卖什么？

3、产品的三层次；

4、卖点就是核心竞争力；

5、卖点如何提炼？

6、成功案例分享。

 七、处理反对意见

 1．分清楚真、假异议；

 2.处理异议的技巧；

 3.如何处理价格异议？

八、缔结

 1、把握时机

 2．成交的信号；

 3.成交的策略；

 4.转介绍

 九、访后分析与服务

 1.怎样做好客户服务？

 2.养成良好的服务习惯

 3.健忘曲线与拜访频率

    第二篇  大客户谈判与沟通说服训练

一、 大客户销售谈判的定义与流程

1. 定义

2. 分工与准备

3. 立场与利益

4. 妥协与交换

5. 探寻底线与让步

6. 突破僵局

7. 谈判中的价格处理技巧

二、 协议的签订

1． 签订合同；

2． 货款的及时安全

      第三篇  大客户关系管理与维护

一、卓越大客户关系管理

1.先进营销理念

2.价值论与需求论

3.顾问式营销与精准营销

4.从4P到4R提前响应客户需求

案例：各个行业客情维护有哪几类？

中国式客情维护分为哪几类？

二、客户关系建立过程

1.筛选客户

2.接触客户，建立关系 

3.强化关系

4.让客户产生偏好

5.与客户结盟

案例：客户关系不是请吃饭送礼出来的，而是长期合作，互惠互利的结果。

我的一个课程客户的故事

三、客户满意度维护

1.如何让客户感觉物超所值

2.怎样提高客户满意度、忠诚度

3.如何防止客户抱怨和客户流失

4.通过客户关系管理提升业绩

5.客户关系管理的三把黄金钥匙

第四篇 一切力量的源泉

一、创新思维

1. 突破自我设限；

2. 业绩都可以突破

二、感恩文化

1.销售就是爱；

2.感恩是拥有不懈动力的源泉。