专业销售技巧1天
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专业销售技巧1天 - 授课老师
张岚知名营销专家
张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企[详细]
专业销售技巧1天 - 课程简介
学员：一线销售人员 / 销售骨干
授课时间：1天 （6小时）
课程目标：
1. 突破销售的六大障碍。
2. 掌握销售过程中各个核心环节中的沟通技巧。
3. 掌握客户开发和维护的关键技巧。
授课方式：
讲解、角色扮演、小组讨论、案例分析、视频等。
课程大纲
一、如何成为成功的销售人员？ （1小时）
1. 成功销售人员的532法则
- 50% 心态
- 30% 能力
- 20% 资源
2. 发现自己的优势（Discovery）
- 高峰体验与分享：生命中最引以为豪的时刻
- 提炼自己最可贵的天赋和信念
3. 如何完成销售目标？
- 销售漏斗
- 业绩是动作的累积
- 经常复盘，持续提升
二、电话约见的技巧
1. 电话约见的目的
- 争取拜访客户的机会
- 不是为了在电话中销售
2. 打电话前的准备工作
- 确定联系人，电话号码，职务等
- 调查客户/ 项目背景
- 本公司和该客户的历史渊源
- 类似项目的成功案例
3. 电话基本礼仪
- 自报家门
- 说明目的
4. 克服拒绝
- 通常客户会如何拒绝你的拜访要求？
- 如何克服客户的拒绝？
- 电话约见的常见误区
5. 课堂练习:角色扮演
三、拜访客户前的准备工
1. 心理和情绪准备
- 成功销售的主要障碍
- 消除恐惧和建立信心
- 有效的心理预演
2. 仪表和体力准备
- 基本服饰礼仪
- 仪表和形象
- 体力准备的必要性
3. 沟通内容的准备
- 客户背景 / 项目背景
- 客户组织机构和采购流程
- 竞争对手情况
- 问题提纲
4. 相关资料的准备
5. 对异议的准备
- 客户常见的推托之辞
- 如何应对
6. 案例分析
四、销售过程中的核心沟通技巧
1. 首次拜访的几种开场白
- 引起客户兴趣
- 建立关系
2. 做销售一定要善于提问
- 用提问挖据客户需求和利益
- 用提问找到客户关注点
- 用提问收集竞争对手信息
3. 聆听的技巧
- 专心地听
- 回应前稍作停顿
- 及时澄清
- 重复要点
- 观察肢体语言
4. 处理异议的技巧
- 最常见的客户异议
- 如何应对
- 预防异议的最佳方法
5. 因人而异的沟通技巧
- DISC 性格体系及辨别方法
- 不同性格特质的应对策略
6. 课堂练习：角色扮演
六、促进成交的技巧
1. 客户准备购买的早期信号
2. 如何提问成交问题
3. 促进成交的几种策略
4. 课堂练习
