销售谈判技巧
”
销售谈判技巧 - 授课老师
张岚知名营销专家
张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企[详细]
销售谈判技巧 - 课程简介
课程对象：销售人员、销售经理、销售总监等
时间： 2天
课程收益：
1. 理解商务谈判的基本原则
2. 掌握谈判前，谈判中和谈判后的关键技巧
3. 掌握不同风格谈判对手的应对策略
授课形式: 讲解、视频、角色扮演、案例分析、小组研讨等
课程大纲：
一． 谈判的基本原则
1. 谈判的本质
- 谈判不是你死我活
- 让双方都有“赢”的感觉
2. 谈判的时机
3. 谈判的三大原则
二． 谈判前的准备工作
1. 谈判的三大阶段
- 谈判前
- 谈判中
- 谈判后
2. 谈判前的准备工作
- 确定原则
- 明确目标和底线
- 列出所有的筹码
- 设计全盘方案
- 设计让步曲线
3. 了解谈判对手和竞争对手
- 谈判风格
- 品牌偏好
- 背景和关系
4. 案例分析
三. 谈判现场的三大阶段
1. 探寻需求
- 倾听的技巧
- 提问的技巧
2. 讨价还价
- 绝不在第一时间成交
- 表现出惊讶与为难
- 让步幅度和次数
- 避免对抗的技巧
- 你可以得到更多
3. 达成协议
- 让对方先承诺
- 有时间压力的人先输
- 打破僵局的技巧
- 结束谈判的时机
4. 角色扮演
四. 不同客户的应对策略
1. 客户常用的战术
- 开低价
- 抱怨
- 提到竞争品牌
- 时间战术
- 黑脸白脸
2. 反制对方的战术
3. 应对不同个性的客户
- DISC性格四象限
- 如何快速辨别对方的性格特质？
- 不同性格特质的应对策略
4. 谈判后的复盘
- 如何复盘？
- 如何改进？
5. 角色扮演
五． 如何赢得客户信任？
1. 赢得信任的方法
2. 日常修炼的四大方法
3. 案例分析
