销售团队的建设与管理
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销售团队的建设与管理 - 授课老师
张岚知名营销专家
张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企[详细]
销售团队的建设与管理 - 课程简介
课程对象：销售主管、销售经理、销售总监、企业负责人等中高级销售管理人员
时间： 2天
课程收益：
1. 掌握销售管理的基本方法和工具。
2. 掌握提升销售团队执行力的核心方法。
3. 学习辅导下属的教练技巧。
课程大纲：
一． 职业化的销售经理人
1. 优秀销售经理的素质模型
2. 成功销售人员的532法则
- 50% 心态
- 30% 能力
- 20% 资源
3. 销售经理的职业发展与职涯规划
二． 如何管理销售目标
1. 企业战略和销售目标
2. 合理分解销售指标 （SMART原则）
三． 如何建设高效销售团队？
1. 领导的定位与责任
2. 教练式领导者
- 新时代领导者的挑战
- 教练式领导与传统型领导的区别
- 教练式领导者的状态
3. 业绩管理与激励
- 业绩管理与业绩考核的区别
- 新生代员工的特点
- 物质激励与非物质激励
4. 如果管理不同类型的销售人员？
- 销售冠军
- 业绩中等的销售
- 业绩落后的销售
5. 如何建设高效销售团队？
- 理想的销售团队是怎样的？
- 现状分析
- 高效团队的四大要素
- 改进对策
6. 案例分析
四． 如何推动销售业绩？
1. 日常销售活动的计划和跟踪
- 业绩都是销售动作的累积
- PDCA循环介绍
2. 销售现场的领导能力
- 不同的协同拜访
- 协同拜访前的准备工作
- 协同拜访期间
- 协同拜访之后
- 销售经理在协同拜访上的误区
3. 如何提升销售成功率？
- 业绩 = 能力 - 干扰
- 降低心态干扰
- 减少时间浪费
- 提升销售技巧
4. 案例讨论
五． 提升销售执行力
销售执行力的重要性
本公司的销售执行力现状与问题
- 分析工具介绍：SWOT分析法
- 分析公司的执行力现状
- 存在的问题
- 可以如何解决？
从管理机制的层面保障执行力
- 执行力工具：行动计划
- 保障执行力的秘诀
- 课堂练习与分享
六． 销售经理的教练技术
1. 因人而异的沟通技巧
- DISC性格特质辨识
- 不同性格特征的沟通策略
2. 辅导下属的技巧
- 辅导下属的基本步骤
- 与下属沟通的技巧
- 辅导下属的注意事项
3.教练工具
- 欣赏式探寻
- 九宫格
4.课堂练习
