互联网时代的经销商管理
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互联网时代的经销商管理 - 授课老师
张岚知名营销专家
张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企[详细]
互联网时代的经销商管理 - 课程简介
学员：销售人员、销售经理、总监等销售管理人员
课程时间：2天
课程收益：
- 掌握提升经销商销售能力的要素和方法
- 掌握管理经销商业绩的方法和工具
- 掌握常见经销商问题的处理方法。
课程大纲：
一. 互联网时代对渠道的挑战
1. 依靠信息不对称获取渠道利润越来越难
2. 经销商和厂家关系的变化
3. 经销商的转型挑战
- 心理建设
- 只有“变“，是永远不变的
- 网络时代，需要重新评估盈利模式
4. 案例分析
二. 如何管理经销商关系？
1. 战略：关系与角色的定位
- 供应商与经销商关系的准则
- 经销商的几种类型和应对策略
- 经销商需求分析工具
2. 战术：建立和维护经销商关系
- 了解经销商的愿景与目标
- 分析经销商内部关键人员的角色
- 如何赢得经销商信任？
- 制定差异化关系维护策略
3. 操作：有效的执行
- 收集 / 分析经销商业务资料
- 做经销商的专业顾问
- 及时解决产品 / 质量 / 商务 / 服务等各项问题
4. 案例分析
四. 如何帮助经销商提升销售业绩？
1.现状分析（SWOT工具）
2. 帮助经销商提升管理能力
- 客户关系管理
- 流动资金管理
- 库存管理
3. 如何有效管理经销商业绩？
- 业绩管理与业绩考核的区别
- 销售目标和业绩的沟通技巧
- 寻找解决方案的工具
4. 如何帮助经销商提升业绩？
- 业绩管理的PDCA循环
- 改善计划的执行工具
- 建立持续改善的机制
5. 小组讨论：经销商管理现状分析与改善（KISS引导工具）
- 需要保持哪些做法？（KEEP）
- 需要改善哪些做法？（IMPROVE）
- 停止做什么？（STOP）
- 开始做什么？（START）
五. 如何处理常见的渠道冲突？
1. 经销商之间的竞争
2. 价格战
3. 高库存
4. 不公平对待
5. 对公司不理解
6. 负面影响
