大客户开发与管理

学员：大客户销售人员、销售管理人员等

授课时间：2天

课程目标：

1. 掌握大客户销售的特征和大客户开发关键步骤；

2. 掌握开拓新客户的核心沟通技巧；

3. 掌握维护 / 发展客户关系的心法与技法。

课程大纲

一、销售人员如何适应新环境？

1. 市场环境的变化

- 同质化竞争

- 价格战难以为继

- 合规要求高

2. 销售面临的新时空

3. - 关注物质 ￫ 关注精神
- 以“事”为中心 ￫ 以“人”为中心

- 销售产品 ￫ 销售“人品”

4. 如何适应新的市场环境？

- 关注客户对产品功能和价格以外的需求

- 服务与产品一体

- 技能提升，“软硬兼施”

二、大客户销售的基本步骤

1. 大客户销售的特点

2. 大客户销售的步骤

- 寻找销售线索

- 客户需求了解

- 弄清客户组织结构及采购流程

- 发展客户关系并提交方案

- 谈判与成交

- 执行与拓展

3. 案例讨论

二、 大客户销售的“九字真经”

1. 大客户销售的“九字真经”
- 找对人
- 说对话
- 做对事

2. 大客户销售的MAN法则
- M:money 购买力
- A:authority 权限
- N:needs 需求

3. 找对人的五个步骤
- 分析客户需求(分析工具)
- 弄清客户采购流程
- 分析客户内部的角色与分工
- 接近客户
- 赢得客户信任

4. 案例分析

三、如何与大客户高层有效沟通？

1. 大客户高层的特点

- 高层关注什么？

- 高层沟通的三大原则

2. 如何与高层同频沟通？

- 背景调研

- 了解高层最关注的KPI（关键绩效指标）

- 设计提问清单

2. 倾听的技巧

- 倾听建立信任

- 3F倾听工具

- 平衡听和说的比例

3. 强有力提问

- 提问的技巧

- 案例分析

4. 处理异议的技巧

- 故事是克服意义的最好武器

- 商业故事的六大要素

6. 课堂练习：角色扮演

四、互联网时代的大客户关系

1. 工业时代的客户关系：链状关系

- 层级分明

- 界限明确

- 品牌商掌控价值链

2.互联网时代的客户关系：网状关系

- 以用户为中心

- 从经营产品到经营用户

3. 谁是大客户？

- 大客户的标准

- 本公司的大客户画像

- 大客户的痛点和需求？

4. 为什么要管理大客户？

- 增加客户黏性

- 了解动态需求

- 挖掘客户终身价值

5． 案例分析

五、如何管理大客户关系？

1. 管理客户关系的必备能力

- 必备能力

- 能力评估

2. 客户关系管理的三个层面

- 物质层面 （业绩与利润）

- 精神层面 （认可与信任）

- 发展层面（将业务关系发展为忠诚伙伴）

3. 管理客户关系的四大步骤

- 就共同目标达成一致

- 分析现状，找出差距

- 制定弥补差距的方案

- 落地和回顾

4. 管理客户关系的三大法宝

- 建立互相信任：价值观和工作观

- 沟通工具：全聊天

- 执行工具：行动计划

5. 课堂练习

六、如何提升销售业绩？

1. 现状分析（SWOT工具）

2. 如何有效管理销售业绩？

- 业绩管理与业绩考核的区别
- 寻找解决方案的工具

3.  如何提升销售业绩？

- 业绩管理的PDCA循环
- 改善计划的执行工具

- 建立持续改善的机制

4.  小组讨论：销售现状分析与改善（KISS引导工具）

- 需要保持哪些做法？（KEEP）
- 需要改善哪些做法？（IMPROVE）

- 停止做什么？（STOP）

- 开始做什么？（START）

5. 课题练习：制定行动计划