影响式销售影响式销售-大客户版

【课程内容】

一：销售人员的关键作用

1. 客户的顾问

2. 持续识别客户需求，证明自己所销售的产品和服务能如何满足客户需求。顾问要想方设法提高客户公司的竞争能力。

3. 销售资源的整合者

4. 积极利用可利用资源来协调销售活动，从而为满足客户需求提供最佳解决方案。

5. 长期关系的建立者

6. 通过持续满足客户需求，确保服务品质，成为长期关系的建立者。

二：销售“五”大关键能力

1、建立关系

       2、销售规划

       3、提问技能

       4、展示技能

       5、获得承诺

三：影响式销售学习收获

– 将销售周期缩短四分之一。

– 掌握提问技巧，成功销售自己。

– 使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上。

– 以更高的价格销售产品（或服务）。

– 稳步获得客户承诺。

销售人员的角色

• 客户顾问      销售资源整合者            长期关系的建立者

四：影响式销售™ 之“行动九步”导入

• 第一步行动：承诺目标

• 没有目标，就没有动力。

• 第二步行动：人际技巧

• 先把自己“卖”出去。

• 第三步行动：巧妙提问

• 关键不在于说，而在于怎么说。

• 第四步行动：达成共识

• 不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。

• 第五步行动：”赢销”企业

• 为什么本企业最适合客户？

• 第六步行动：”赢销”产品

• 切勿资料堆砌。

• 第七步行动：要求承诺

• 避免没有结果。

• 第八步行动：确认销售

• 不留尾巴。

• 第九步行动：销售回顾

• 及时总结，走向卓越。

五：购买决策法则

1、在对“跟谁买、买什么、何时买”等问题进行决策时，客户需要做出五项决策

2、五大决策是按一定顺序完成的

3、当销售流程与这五项决策同步时，销售的成功率就会很高

六：自我推销

• 产品大众化，销售人员发挥作用巨大

• 客户做出的第一个决策与销售人员有关——是否接受销售人员

• 当客户对销售人员做出决策时，他们要对销售人员哪些性格特点进行判断？

七：影响式销售™ 之“行动九步”实战

Ø 《影响式销售》行动一   承诺目标

Ø 《影响式销售》行动二    人际技巧

1. 人际技巧

2. 建立关系

3. 倾听

4. 开放式问题

Ø 《影响式销售》行动三    巧妙提问

一：关键不在于说什么，而在于怎么说

二:客户情形

1. 需求          挖掘客户需求

2. 公司问题        有待解决的问题

3. 个人问题            其他问题

4. 资金问题               机遇          其他新的机遇

三：你的情形

1. 竞争

2. 时间表

3. 采购影响因素

4. 承诺目标

Ø 《影响式销售》行动三    高阶提问技巧

一、 运用开放式问题增加成功

二、 杠杆性问题

三、 反问

1.   反问可探求客户的“隐含计划”

2. 客户问题不明确，你拿不准就不要急于回答

Ø 《影响式销售》行动四   达成共识

一：需求数量有助于你的销售

二：利益探究法

1. 发现高质量需求

2. 发现可以满足的需求

3. 明确独特的销售地位

4. 增加产品或服务价值

5. 减少价格异议

6. 提高你的竞争力

三：如何试用“利益探究法”

1. 让客户认为你的解决方案是独特的

2. 达成共识

Ø 《影响式销售》行动五   “赢销”企业

熟练、有说服力

1. 你的企业是做什么的？

2. 企业的声誉如何？

3. 为什么适合我公司？

4. 专业——顺序恰当、充分准备、结合客户需求

5. 有效

Ø 《影响式销售》行动六     “赢销”产品

一：典型错误——产品介绍

1. 介绍你的方案特点以及为客户带来的好处？

2. 中断、出现问题

二：TFBR法介绍你的产品

1. 展示“价值”时，要借助于描述客户使用你的产品后所获得的利益来呈现

2. 通过反问来将价值和方案结合在一起

3. T——Tie-Back 回顾，确认重要性

4. F——特性，它能帮客户做什么

5. B——Benefit 利益，能给客户带来什么样的利益

6. R——Reaction Question反馈，提醒客户注意自己的要求

三：用TFBR法说话

Ø 《影响式销售》行动七     要求承诺

要求承诺

1. 销售人员主要任务——获得承诺

2. 38%努力要求承诺，62%并没有要求承诺

3. 要求承诺的流程

Ø 《影响式销售》行动七       处理延迟和异议

1. 延迟与异议

2. 处理延迟的策略

3. 处理异议的策略

Ø 《影响式销售》行动八、九  销售确认、销售回顾

销售确认

1. 客户购买之后——出现后悔（“FUD”：恐惧、疑惑和怀疑现象）

2. 避免FUD发生的技巧

– 使客户确信，他做了一个英明的决定

– 告诉客户，你很感谢并看重这笔业务

– 安排好后续事项，可使客户专注后续活动，而不专注刚才的决策