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C139大项目销售—如何预测发展趋势
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C139大项目销售—如何预测发展趋势 - 授课老师
C139大项目销售—如何预测发展趋势 - 课程简介
课程大纲：
第一单元 如何建立你的内线？
◇视频观摩：白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项：常见的6个问题
◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？
◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。
◇案例分享：内线反水，反败为胜。
第二单元 C139模型详解
1. 什么是C139模型
2. 9个必清事项
◇工具：9Clear输赢单统计图
3. 3个趋赢力标杆
◇工具：3First输赢单统计图
4. 1个决定力指标
◇工具：1W 输赢单统计图
5. C——来自教练的评分
第三单元 如何完成C139各项指标
1. 项目销售8个流程＆项目采购8个流程关键节点
2. 成功的销售会谈
3. 客户组织中各人员的角色定位
4. 外部资源的整合
5. 各参与者SWOT分析
6. 影响项目的8项关键成功因素
7. 如何赢取3F
第四单元 用C139值判断大项目控单力
1. 赢单区、输单区及抖动区特质
◇工具：C139值对应的赢单率统计
◇工具：订单结果与C139值对应堆积图
◇案例：扭转乾坤
成单区——C139≥1W1F6C 协助销售成单率——90％
失单区——C139≤0W2F6C 协助销售成单率——20％
抖动区——0W2F7C～1W1F5C 协助销售成单率——10％
◇工具练习：利用项目控单力地图测评现有项目进展情况
◇微咨询：选取三个在跟踪项目订单，利用C139工具做咨询诊断分析，并给出合理化建议。
第五单元 用C139模型指导代理商管理
1. 代理商合作的3个原则
2. 代理商项目支持的2个标准
3. 代理商项目干预的3个目标
