商企市场-“实战扫场+现场促销”日标百米营销技能实战

第一天上午

9:00-11:00

第一单元：聚类市场实战营销（2小时）

一、扫街实战营销

掌握客户信息

获取各类商机

服务沟通服务

促进规模发展

二、扫街营销的目标

快速了解市场客户现状

建立客户+竞争状况数据库

预估市场潜力

导入针对性的营销策略

获取订单和销售，提高影响力

三、如何扫街

准备的资料

组建团队

有效分工

怎么样扫完所有售点

使用的报表

如何掌握所需信息

第一天上午

11:00-12:00

第二单元：扫街前准备阶段（1.5小时）

  一、宣传预热

横幅

宣传单页

电话、短信群呼/发通知

  二、扫街工具准备

地图

所设计的固定路线

名片

公司简介

产品资料（功能介绍、性能指标、现场体验）

客户信息表

销售信息表

商机分布图

礼品准备

着装统一

三、扫街前分工准备

演示员

记录员

沟通员

设置中心办理点

第一天下午

2:00-6:00

第三单元：扫街实战技巧（4小时）

一、沿街商铺扫街技巧

找到老板

先看店，再看人；找到亮点再搭讪；

察颜观色，不要在正忙的时候主动去打招呼；

进门要神情自信、精神饱满，保持微笑、有礼有节，从容大方。

二、专业市场扫街技巧

与门卫打交道的技巧

发烟是快速拉近彼此关系的有效手段 

态度要诚恳，尊重对方 

善意的谎言，以服务的方式进门

与前台打交道的技巧

与关键人打交道的技巧

  三、实战销售技巧

开场与切入

注意礼貌，寻找合适的时机开口；

开场白要亲和、自然、友好，降低或消除客户戒备；

从关怀客户入手，掌握客户实际通信现状。

产品推介

自信从容，把产品表述清楚，一句话卖点，简洁突出；

用“客户建议书”、计算器帮客户“精打细算”；

千万不要罗列产品、读单张并逐行解释，视客户需要而定；

异议处理

客户是上帝，先接过来缓一缓，不要急于抗议；

引导客户转换角度看待问题；

利用异议，洞察客户真实需求，从反面强化我方意识；

快速成交与应变

出现机会，采用“强迫法”快速成交；

及时不能成交，留下客户有用信息，保留营销机会；

结束与离开

不要生硬离开，从服务的角度多问一句，提升客户感知；

生意人需要捧场，“生意兴隆”常挂嘴边。

四、扫街小技巧

诚恳感动一切——感谢！感谢！！感谢！！！

态度决定一切——满足客户合理需求

沟通了解一切——增进感情，掌握信息

行动代表一切——动手胜过动嘴！！！

第二天上午

9:00-10:00

第四单元：信息收集整理（1小时）

一、竞争对手信息

收集

整理、录入

二、问题搜集与汇总

三、客户价值分类整理

建立客户档案

预约再次拜访 

保持唤醒功能 

（邮件、电话、短信） 

项目密切跟踪 

加强客情关系 

当好客户参谋

第二天上午

10:00-12:00

第五单元：聚类客户集中会议团购销售技巧（2小时）

一、胸有成竹-会前准备

聚类集团目标客户标靶选定

按行业的聚类市场细分

沿街店面：小沿街店面、专营店

餐饮服务：中小型、连锁

商务服务：房产、健身中心、物流中心

医药行业：社区医院、专科医院等

专业市场：服装市场、电子商城、建材家具

按收入的聚类市场细分

普通收入

中等收入

高端客户

客户肖像选定原则

不好投：现状不满、关系良好、舍得投入

工具：客户分类评估表

2、三段式成功预约

首次预约

寒暄破冰、约访理由、拒绝处理、确认走访

信息反馈

感谢赞美、回顾需求、要素确认、强化保证

入场对接

确认接洽、流程告知、客户摸底、资料递送

工具：约访话术表、时间推进表

3、运作精确营销功能组

精挑细选建立功能组

团队人数、角色定位、任务清单

信息收集及评估

受众精准调查、终端应用套餐组合选择

预演未来运筹帷幄

全员参与、主次分明、多次训练、保持心态

工具：成员分工协作表

二、步步为营-会中推进

1、现场调试

礼品陈列

三易：易看、易拿、易造型

设备调试

客户礼迎：欢迎和资料

寒暄热场：音乐视频

工具：客户签到表、礼品登记表

2、现场推进

七步成诗：现场主持流程

欢迎参加、活动简介、身份介绍、切入主题、应用介绍、体验辅导

、现场唱单

六秀定局：现场展示内容

应用秀、网速秀、品牌秀、产品秀、资费秀、保障秀

工具：现场时间分配表、主持话术、促成话术

3、现场促成

面面俱到：现场全员促成

细、致、入、微

预约办理、有照为证

工具：现场意向客户登记表、礼品预约卡

三、颗粒归仓-会后运维

会后评估：优化、分析、追踪

非签单用户短信跟进法

工具：分类客户后期跟进表

第二天下午

2:00-5:00

第六单元：扫街实战销售信息整理（3小时）

  一、确定实战场次及时间安排

场次

时间安排

二、目标区域确定

客户现场勘查

完善客户信息

填写客户拜访计划表

拟制销售策略及销售产品

制作销售实战地图

三、明确团队

团队成员及分工

团队物品准备

团队建设

第二天下午

5:00-6:00

第七单元：具体实战要求

一、扫街具体要求

每日扫街前上交扫街计划

每日出发前检查业务包

每日按时完成扫街任务

扫街之后网格地图信息完善

每日总结

  二、数据汇总及通报

数据汇总方式及要求

数据通报方式及注意事项