中小企业客户经理销售能力提升
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中小企业客户经理销售能力提升 - 授课老师
中小企业客户经理销售能力提升 - 课程简介
【课程大纲】
时间安排 | 课程内容 | |
第一天上午 | 9:00-10:30 | 第一单元：以客户为中心的销售基础理论 一、 我们眼中的销售 三种结果：赢单、输单、停单 讨论：我们为什么赢单 二、B2B和B2C销售区别 三、企业销售格局：人、流程、方案 四、构建以客户为中心的销售观念 客户购买流程 我们的销售流程 互联网时代销售有什么不同 五、顾问式销售的根本 4P到4C的转变 顾问式销售定义 小组讨论：关系还是信任重要？ 信任三角模型 信任来源：人、产品、公司 六、匹配企业购买的销售流程 |
第一天上午 | 10:30-12:00 | 第二单元：客户概念 小组讨论：回顾一次自己的购买经历 一、客户的购买动机 二、客户的概念 认知：对现状的不满 期望：未来的感受 需求：产生于差距 三、案例讨论：客户新厂区的宽带需求 |
第一天下午 | 14:00-16:00 | 第三单元：分析客户 一、客户的自我感知 锦上添花 亡羊补牢 我行我素 班门弄斧 二、拜访客户的目的 行动承诺 制定最小和最高标准 三、有效约见客户理由 PPP三原则 四、识别关键人 决策者 使用者 采购者 内线 五、客户决策流程 流程 关注点的变化 练习：编制你的重要客户决策图 |
第一天下午 | 16:00-17:30 | 第四单元：有效拜访客户 一、信息准备清单 二、问什么 心灵共振 三、怎么问 暖场类问题 确认类问题 现状类问题 期望类问题 四、有效倾听 心态准备 合理回应 倾听之同理心 倾听之黄金静默 五、超级沟通术 |
第二天上午 | 9:00-10:30 | 第五单元：呈现优势 一、客户为什么不愿意承诺 行动—变化—未知 二、独特的差异化优势 三、权威建立的方式 四、决策基于差异 客户因相同接受了你 因不同选择了你 五、优势呈现技巧 SPAR模型 |
第二天上午 | 10:30-12:00 | 第六单元：合作共赢 一、消除顾虑 反对、异议和顾虑的区别 客户顾虑的表现 如何应对顾虑 “太极推手”化解顾虑 LSC-SC模型应用 二、 面对竞争 关注客户还是竞争对手 四种竞争模式 三、合作共赢 传统销售模式 合作经营模式 四季沟通术 合作共赢 |
