门店销售诊断与业绩销售规划

课程分享：

一. 店铺销售如何诊断？

1. 单店诊断的流程

1） 望-通过店铺观察，了解卖场问题

2） 闻-通过听导购销售，了解技巧能力问题

3） 问-通过访谈了解店铺背后问题

4） 切-通过数据剖析店铺销售力问题

2. 单店诊断的策略

1） 人-员工状态诊断

2） 货-货品与阵列诊断

3） 场-日常管理流程诊断

4） 技-员工销售技能诊断

5） 客-顾客忠诚度诊断

6） 圈-商圈诊断

7） 竞-竞争品牌比较诊断

3. 诊断报告编写

      根据店铺分析模板进行诊断报告编写

二、 SSP业绩提升规划设计步骤

第一步：选择店铺业绩提升规划目标

第二步：明确店铺提升指标值

第三步：业绩提升具体目标策略

第四步：业绩提升策略的障碍因素分析与匹配执行方

第五步：匹配激励机制

三、规划流程动作分解

第一步：选择店铺业绩提升规划目标

1) 确定单店提升目标

A）透过现象看本质——单店销售数据筛选    

B）区域指标值对比    

 C) 员工销售力分析   

2） 员工销售力分析案例分析训练

第二步：明确店铺提升指标值

1） 具体指标值的计算公式

2） 自己店铺具体指标值的计算训练

课堂训练：自己店铺指标值训练 

第三步：业绩提升具体目标策略

1) 如何提升进店量？

➢ 进店量低的根源分析

a.店铺选址错；b.宣传失效；c.营销活动无吸引力；d.店铺氛围冷清

➢ 案例讲解

➢ 提升进店量的三大策略

a.截流法;b.引流法;c.跨界营销

2) 如何提升成交率？

➢ 目前员工成交率低的根源分析

a.推荐的产品不适合；b.异议处理不恰当；

c.赞美技巧不圆润；d.成交促成不成熟

➢ 案例讲解

➢ 提升成交率的两大方法

a.解除抗拒；b.促使成交法

3) 如何提升连带率？

➢ 目前员工连带率低的根源分析

a.亲和力不足；b.服务动作未跟上；c.服务话术不到位；

d.货品不齐全；e.人员无配合

➢ 案例讲解

➢ 提升成交率的三大方法

a.忽视法；b.道具法；c.深挖信息法

4) 如何提升平均单价？

➢ 目前员工平均单价低的根源分析

a.产品价位区域划分混乱；b.对销售高价位产品存在心理障碍；

c.产品介绍无亮点

➢ 案例讲解

➢ 提升平均单价的策略

第四步：业绩提升策略的障碍因素分析与匹配执行方法

1） 两大障碍因素

a. 心理因素      b.  能力因素     c. 行为因素   d. 环境因素

2） 案例讲解

a. 进店量——截留策略的障碍分析与执行方法

b. 成交率——解除顾客借口的障碍分析与执行方法

c. 连带率——连带道具策略的障碍分析与执行方法

d. 平均单价——消除高价位恐惧策略的分析与执行方法

第五步：匹配激励机制

1）目前激励形式现状

➢ 金钱激励

➢ 金钱激励的负面影响

2）员工心理需求分析

➢ 金钱不是员工唯一追求的目标

➢ 70/80/90后对金钱的价值观分析

3）员工喜欢这份工作还是硬道理

➢ 员工的内在需求分析

➢ 店长让员工喜欢这份工作的三大策略

4）七大非金钱激励方法

➢ 非金钱激励定义

➢ 非金钱激励的原则

➢ 七大非金钱激励的实用案例分享

a.榜样激励；b.目标激励；c.授权激励；d.沟通激励；

e.赞美激励；f.情感激励；g.竞争激励;

课堂训练：制作非金钱激励工具箱

四、店铺诊断报告与落地执行计划制定

1. 落地效果不好的原因

1）人员因素    2）流程设计因素    3）旧有管理因素   4）场域因素   ……

2. 落地成功关键因素

1）分享模式   2）转训模式    3）互动模式    4）落地跟进方法

3.    店铺诊断报告模板与业绩提升规划模板应用讲解

4.    督导与自己区域店长根据实际数据进行店铺诊断和业绩提升规划设计

5.    各组进行落地计划汇报及评比

课堂训练：业绩达成方案设计

                 落地实施计划方案设计