攻心为上：大客户销售策略创新

培训对象（Suitable for Trainee）：

总经理、副总经理、销售总监、销售团队及相关部门管理者

区域经理、业务精英、销售助理以及其他销售相关人员

课程背景（Background）:

“速度取胜”、“剩者为王”的超竞争年代来临，畜牧行业的整合趋势愈演愈烈，大客户掌控市场，大终端制约厂家的局面越来越清晰。面对众多的竞争对手，怎样才能脱颖而出拿下大客户，成为最终的获胜者？如何把握机会，克服重重困难，赢得更多的订单......这些问题是畜牧企业销售经理、区域经理不得不面对的紧迫竞争现实。

与客户谈的火热，谈到关键时候客户那边却突然冷却起来；客户不停的要求做演示、评估，可就是不做购买决定；客户看不到我方产品的优点，只知道拼命压价格；跟了很长时间的单，以为胜算很大，却落到了竞争对手的囊中；一边是经销商一边是养殖户，自己像是风箱中的老鼠两头受气；好不容易谈到了最后，客户又提出了新的需求……

利润越来越低，竞争压力越来越大，畜牧企业若想扛过生存危机，持续发展壮大，畜牧企业必须掌握大客户的购买心理，掌握大客户的销售策略，拿下大客户，才能赢定未来。

课程收益（Pay-off）：

让学员掌握一套大客户销售系统流程，标准化操作，步步为赢；

让学员了解大客户的消费心理和决策模式，针对性出招，招招见效；

让学员掌握大客户销售的策略性思考方法，根据客户情况不同个性化应对；

让学员认识销售环节中每一步的关键点分别是什么，不慌不忙的推进销售进程；

让学员掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧，打动感动客户；

让学员掌握在关键点上树立自己优势的技巧，屏蔽竞争对手；

让学员学会如何接近决策者，从上而下，顺利搞定客户内部关系；

让学员掌握化解对手攻势的技巧，最终锁定胜利成果。

课程大纲（Structure of Session）：

第一章 大客户销售理念

1. 拥抱大客户时代的来临

2. 为什么大客户销售总是失败

3. 大客户销售中失控的原因分析

4. 找到大客户销售的本质

5. 明确大客户销售的原则

6. 做好大客户经理的四大职责

7. 成长之路：简单销售到复杂销售

第二章 深入了解大客户

1. 像大客户一样思考

2. 每个VIP都有自己心中的VIP

3. 大客户并不喜欢接受销售

4. 学会寻找公众的证据

5. 了解大客户的五个方面

6. 打动大客户的七个价值

7. 你和大客户已有和可能的共同点

8. 大客户在沟通中的九大心理需求

第三章 大客户销售制胜准则

1. 克服交往的自卑意识

2. 不仅是买卖，重要是经营关系

3. 全身心投入，主动提供协助

4. 回归产品符合承诺

5. 服务的精髓：仆人领导力

6. 成为和问题的解决者

7. 追求信誉无止境

第四章 大客户销售必胜四步

1. 了解需求，诊断问题　

1) 需求开发与需求需求

2) 客户真正需要什么

3) 前期导入的三个重点

4) 建立个人情感互动

2. 精心规划，制定策略

1) 全面了解与分析客户的五个方面

2) 这个项目对我方有何利益

3) 公司和我的团队能满足吗

4) 竞争态势分析：知己知彼

3. 探明流程，影响决策

1) 项目评估的方式分析

2) 探明决策流程的方法

3) 关键人物分析模型四要素

4) 如何接近决策者：取得成功的关键一步

5) 影响决策：综合运用资源

4. 动态调整，完美收场

1) 决策前后客户关注点差异分析及对策

2) 多种准备以防不测：防止竞争对手反扑

3) 后期谈判的关键：加速进程与保障利润

4) 皆大欢喜：平衡多方利益的艺术

第五章 大客户销售创新策略

1. 找到大客户的需求价值链

2. 四类销售人员类型特点与协作

3. 先发制人：将对手挤出圈外

4. 正面策略：运用品牌和产品威力

5. 侧翼策略：改变细节与扩展范围

6. 细分策略：渗透、时间

7. 学会放弃：节约资源的正确选择

8. 个人层面的10条跟进策略选择

9. 获取大客户忠诚的7项法则

结束语：戴上大客户销售的王冠