大客户销售实战情景技能训练

五、课程大纲

　第一章 大客户的开发与沟通实效策略

一、大客户销售的谋划

1、大客户销售流程7个阶段：

2、大客户销售的推进流程10大步骤

3、大客户销售的8件武器

4、厂家与经销商在大客户开发中的角色与配合

案例：深度协销----某生产企业与经销商的联合营销

二、客户信息调查与关键决策人锁定

客户内部组织结构形式

客户内部业务流程模式

锁定并接近关键决策人

心得分享：快速锁定关键决策人的六步法则

三、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

电话约见

直接拜访

情景模拟：如何成功约见客户

经验分享：我给客户打电话的经验

2、拜访客户的准备

时间上的准备

观念上的准备

形象上的准备

工具上的准备

讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？

四、高效的客户沟通与谈判策略

1、太极沟通模式

建立信任

挖掘需求

产品说明

业务成交

经验分享：赢得客户信任的10个方法与12种开场白

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

2、客户性格类型分析与沟通技巧

分析型

权威型

合群型

表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法

3、最具实战性的销售２大工具

深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）

针对客户的最具杀伤力的FABEEC销售术

情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）

4、客户销售谈判中的10个应变策略

5、化解客户异议的8个方法

6、招投标中的谈判技巧

五、客户合作意向的积极讯号

非言辞的讯号

言辞的讯号

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

第二章 成功的招投标实战技巧训练

一、招投标信息收集

1、要收集哪些信息

2、如何快速获得招投标信息

情景案例：小人物办大事

情景案例：如何找到线人及标准

情景案例：如何高于竞争对手15%价格成功中标

二、招投标中会出现的三大风险

关系风险

技术风险

竞争风险

情景案例：200万投标失败的教训

经验分享：如何通过关系营销提升中标率

情景案例：忽视技术把关人的后果

三、如何做好投标现场商务演示

1、商务演示的失误点有哪些

2、做好商务演示的关键点有哪些

案例：一次失败的商务演示

案例：某著名IT公司听我课后成功的商务演示拿大单

情景模拟现场训练：招投标现场的商务演示与答辩

规则要求：

1、以小组为单位完成此预演项目

2、小组长组织策划招投标主题和内容

3、安排组员扮演投标商务演示及相关支持人员

4、由其它小组选派人员扮演业主及评标专家提问

5、结束后由现场学员和讲师点评分析并给予改进建议措施

第三章 大客户管理与客户关系维护技巧

一、中国式大客户销售与客户关系本质

1、什么是中国式大客户销售

中西方人性分析

中国式大客户销售特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

信任

利益

双赢

3、大客户销售中的客户关系误区

把交情等同于客情

没有关系做不成业务

搞定老一搞定一切

4、客户关系的四个层次

亲密关系；

面对面关系；

品牌关系；

疏远关系；

5、客户关系推进三步曲

得共鸣

送人情

拿成果

心得分享：让客户欠下你人情的7个关键

心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系

心得分享：客户的正当个人需求把握与满足

二、开展服务营销提升客户关系

服务营销的威力

服务营销的三大理念

客户满意

关系营销

超值服务

案例：IBM的顾问式营销成功

案例：大成机械的顾问式营销

案例：如何加强客户关系管理实现再次销售