逆市强销-房地产全员营销技能提升训练营

第一模块： 房地产全体人员的应具备明确目标及正确心态

1、房地产人员成长的4个阶段?   

2、如何快速成为房地产金牌销售人员?

3、房地产人员为什么要设定目标？  

案例分析：《哈佛大学目标职业分析》

4、房地产人员制定目标的S M A R T 原则？  

5、房地产人员如何分段实现大目标？

6、房地产人员设定自己的今年目标规划？

分组讨论：1、房地产销售人员分组进行自我目标设定

7、房地产人员职业心态KASH分析

   KASH游戏互动

8、房地产人员应具备的三大心态

9、销售中应具备的积极心态   

案例：中原地产销售员故事

10、销售中应具备的自信心态  

视频分析：《自信成就传奇》

11、销售中应具备的奉献心态   

视频分析：《南极帝企鹅》

12、销售中为什么心态决定成败   

互动练习：心态决定成败游戏

上午10：30-12：00房地产全员营销技能提升

第二模块：房地产“千亿黑马”企业—碧桂园剖析

一．碧桂园三大变革破瓶颈

1．营销变革

2．经营变革

3．管控变革

二．碧桂园“三板斧”砍出千亿业绩

1．示范区

2．拓客

3．价格

三．碧桂园“三板斧”砍出千亿业绩

1．如何让客户来售楼处？

2．客户来了如何搞定？

第三模块：整合行销时代来临

一．房地产进入行销时代

1．对行销认识的四大误区

2．传统的“6扫”即将失效

二．资源整合时代来临

1．案例：牛根生100万创办蒙牛的整合秘诀

2．整合的本质

3．整合的六大步骤

4．整合的秘诀

5．整合的思维模式

第四模块 整合行销“5+1”模式

一．关系行销

1．他们想要什么

2．营销部门内部如何行销整合

3．集团横向内部如何行销整合

4．集团纵向对外如何行销整合

5．老业主如何行销整合

案例：碧桂园如何整合老业主

二．大客户行销

1．他们想要什么

2．编制精准客户地图

3．联系洽谈关键人物

4．制定团购优惠政策

5．组织现场推荐活动

6．跟进选房成交签约

7．组织现场推荐活动

案例：无锡碧桂园，南京城市花园

三．圈层行销

1．他们想要什么

2．划圈子

3．找领袖

4．搞活动

5．推产品

案例： 北京鸿华高尔夫别墅

下午14:00-15:30房地产全员营销技能提升

四．渠道行销

1．他们想要什么

2．行业内如何整合

3．行业外如何整合

4．你的地盘你做主

5．你的地盘我做主

案例：龙湖地产，万科地产渠道行销

五．跨界行销

1．他们想要什么

2．跨界营销盛行的原因

3．跨界的类型

4．跨界的原则

5．六大实施步骤

案例：星河湾

第四模块 移动互联网和微信行销

一．移动互联网行销

1．小米进军房地产，房价降一半

2．移动互联网下一个颠覆谁

3．房地产企业如何面对移动互联网的潮流

4 . 移动互联网下的房地产营销革命

5．移动互联网营销的方法

  微信、微网站、微电影、二维码、APP

二．微信行销—再不做真的没机会

1．微信营销的核心

2．微信营销的原则

3．微信营销的四大战略

4．微信营销的类型

5 . 微信营销的三大优势

6．房地产将在微信上完成“营销闭环”

三．微信行销的五大内容

1．功能设置，信息展示

案例：碧桂园十里金滩，碧桂园十里银滩，深圳保利置业

2．内容丰富，吸引客户

Ø 营销的本质是：人性

Ø 人性的六大方面

Ø 吸引客户的六大原则

Ø 吸引客户的六大内容

Ø 吸引客户的六大形势

Ø 吸引客户的六大标题

案例：合肥万科，西安万科，丧心病狂标题党

3．互动活动，客户参与

Ø 微信自带的六大活动

Ø 量身定做的六类活动

案例：“你点赞，我种树”，包大人“马上有房”

4．贴心服务，完成转化

5 . 360°推广，增加粉丝

Ø 策划拉粉的10大方法

Ø 销售拉粉的6大方法

Ø 让你的二维码无处不在

案例：辣妹二维码推广

6．公众号九大运营准则

下午15:40-17:20房地产全员营销技能提升

  技能一：房地产人员对客户需求探询技能

1.客户购买的4个要素

案例：张军成功销售的故事

2.客户需要与需求区别

马斯洛需求分析

3.房地产客户需求分类

案例：王先生家庭小故事

4.房地产客户的实际需求

5.探寻客户需求的NEADS法则

案例：万科地产销售案例

6.挖掘客户需求的FORM法则

案例：远洋地产销售案例

技能二：房地产人员如何做好客户需求推荐技能

1、销售人员进行楼盘沙盘讲解4大要点

案例分析：中原地产销售案例

2、圈定客户意向房型的2个方法

3、如何进行销控配合及面对群体客户

案例分析：龙湖地产销售案例

4、渲染房子卖点的“FABE”法则

5、评价竞争楼盘的“三要三不要“原则

6、巧妙回答客户在你推荐产品时提问的3个技巧

案例分析：恒大地产销售案例

技能三：房地产销售冠军客户异议说服技能

1、找出客户异议的3大根源

案例分析：中原销售中客户真假异议判断案例

2、应对客户说“房子太贵了我买不起“7个方法

（利益法、分解法、纵横法、摊牌法、激将法、表演法、落差法）

3、应对客户说“再打一点折我就买“3个要点

4、应对客户说“我比较比较再决定“2个方法

案例分析：万科地产销售人员案例

5、应对客户说“我和家人商量商量再决定“3个阶段

6、应对客户说“我不着急买房“2个技巧

案例分析：万科地产销售人员案例

技能四：房地产销售冠军客户绝对成交技能

1、巧妙识别购买信号5个关键点

2、把握客户成交3个时机

3、销售中不主动就没有成交

4、扫除主动成交的3个障碍

5、掌握主动成交的5个技巧

6、绝对成交的8个方法及8个相关案例

（富兰克林成交法、非此即彼成交法、激将成交法、人质策略成交、大脚趾成交法、绝不退让一寸成交法、恐惧成交法、小点成交法）