逆市强销-打造金牌房地产销售冠军训练营

第一模块： 目标篇——房地产金牌销售冠军的目标规划

上午（10：00-13：00）

1、房地产金牌销售冠军成长的4个阶段?

2、如何快速成为房地产金牌销售冠军?

3、房地产销售人员为什么要设定目标？  

案例分析：《哈佛大学目标职业分析》

4、房地产销售人员制定目标的S M A R T 原则？  

5、房地产销售人员如何分段实现大目标？

6、房地产销售人员设定自己的今年目标规划？

分组讨论：1、房地产销售人员分组进行自我目标设定

第二模块： 心态篇——房地产销售冠军的第二条生命

1、销售冠军职业心态KASH分析

   KASH游戏互动

2、销售冠军应具备的三大心态

3、销售中应具备的积极心态   

案例：中原地产销售员故事

4、销售中应具备的自信心态  

视频分析：《自信成就传奇》

5、销售中应具备的奉献心态   

视频分析：《南极帝企鹅》

6、销售中为什么心态决定成败   

互动练习：心态决定成败游戏

第三模块：技能篇——房地产销售冠军的生存之本

下午（15-18：00）

技能一：房地产销售冠军电话接听及邀约技能提升

1、咨询电话接听的5大步骤

2、主动控制通话3大要点

3、掌握电话接听7个礼节关键点

4、巧答客户电话常问的3大问题

5、让客户留下电话号码的5个方法

6、邀约客户看房的3大关键点

案例演练：《中原地产销售人员电话接听技巧》

技能二：房地产销售冠军客户接待技能

1、接待客户5个注意事项

2、安排客户入座4个策略

3、与客户交换名片的礼仪5个关键点

4、接待中常见3个问题巧处理

5、同行假扮客户2个巧处理方法

6、“专业形象及礼仪“展销售魅力

案例分析：《链家地产销售人员礼仪接待失败案例分享》

技能三：房地产销售冠军对客户需求探询技能

1.客户购买的4个要素

案例：张军成功销售的故事

2.客户需要与需求区别

马斯洛需求分析

3.房地产客户需求分类

4.房地产客户的实际需求

5.探寻客户需求的NEADS法则

案例：中原地产销售案例

6.挖掘客户需求的FORM法则

案例：链家地产销售案例

技能四：房地产销售冠军如何做好客户需求推荐技能

1、销售人员进行房源讲解4大要点

案例分析：中原地产销售案例

2、圈定客户意向房型的2个方法

3、如何进行销售配合及面对群体客户

案例分析：我爱我家地产销售案例

4、渲染房子卖点的“FABE”法则

5、评价房源的“三要三不要“原则

6、巧妙回答客户在你推荐产品时提问的3个技巧

案例分析：中原地产销售案例

技能五：房地产销售冠军如何做好客户带看

1、做好带看前准备的3个要素

2、带看精装修房源的要点及注意事项

案例分析：链家地产“情景销售“案例

3、带看有租客房源的要点及注意事项

案例分析：中原地产“巧借邻居来助力“案例”

4、巧妙应对客户对房源缺陷的2个方法

案例分析：中原销售“负正法“的巧妙运用

5、带看后把客户带回门店的4个方法

案例分析：链家地产销售人员案例

技能六：房地产销售冠军客户异议说服技能

1、找出客户异议的3大根源

案例分析：中原销售中客户真假异议判断案例

2、应对客户说“房子太贵了我买不起“7个方法

（利益法、分解法、纵横法、摊牌法、激将法、表演法、落差法）

3、应对客户说“再打一点折我就买“3个要点

4、应对客户说“我比较比较再决定“2个方法

案例分析：我爱我家地产销售人员案例

5、应对客户说“我和家人商量商量再决定“3个阶段

6、应对客户说“我不着急买房“2个技巧

案例分析：链家地产销售人员案例

技能七：房地产销售冠军客户绝对成交技能

1、巧妙识别购买信号5个关键点

2、把握客户成交3个时机

3、销售中不主动就没有成交

4、扫除主动成交的3个障碍

5、掌握主动成交的5个技巧

6、绝对成交的8个方法及8个相关案例

（富兰克林成交法、非此即彼成交法、激将成交法、人质策略成交、大脚趾成交法、绝不退让一寸成交法、恐惧成交法、小点成交法）

技能八：房地产销售冠军如何做好成交客户服务

1、做好成交客户售后服务的4个要点

2、“正确”处理客户的退换房4个关键

3、如何对客户的抱怨“用心”对待

4、应树立怎样的客户投诉心态

5、如何化解客户抱怨为满意的5个步骤

6、解决客户投诉4个方法

案例分析：《链家地产销售人员客户服务案例分享》