销售轻松 业绩倍增（精华版）
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销售轻松 业绩倍增（精华版） - 授课老师
田莉TTT国际职业培训师认证讲师
【专业资质】TTT国际职业培训师认证讲师 ICF国际教练联合会资深教练门店销售动作分解认证导师国家高级人力资源管理师客户关系处理及终端运营管理专家曾任世界500强美的集团培训总监曾任世界500强美的集团终端管理部部长【从业经历】田老师曾就职世界500强企业，有15年的团队管理经验， 历任终端经理、培训经理、零售经理、管理部部长等职位。这期间不仅深谙企业人力资源管理技巧，更是一位出色的培训专家，致力于管理技[详细]
销售轻松 业绩倍增（精华版） - 课程简介
【课程背景】
如果您的企业正面临以下问题，那么您需要《销售轻松 业绩倍增》课程：
Ø 门店导购缺乏销售激情，对订单的渴望度不够；
Ø 进店客户越来越少，店员只知道等待、观望和抱怨、；
Ø 顾客来到店里逛了一圈就要走，店员缺乏留人技巧；
Ø 面对一言不发的高冷客户，店员不知道如何破冰；
Ø 产品介绍的天花烂坠，客户却冷眼相对无动于衷；
Ø 面对当天不买的客户，既拿不到电话又不会跟单；
Ø 门店成交率不高，店员做销售更多的是靠运气；
Ø 销售单值较低，店员缺乏卖高端的勇气和能力；
Ø 店员缺少客户服务意识，无法建立长期客户关系；
Ø 同质化的销售思维模式，店员充当了复读机角色。
【课程大纲】
一、顾客心理多分析
1、顾客购买决策七步骤
2、门店导购识别顾客技巧
3、影响客户购买因素知识
1）产品知识：品牌知识&品类知识
2）购买知识：顾客思考的五个问题
3）使用知识：产品的应用与保养
4）促销知识：促销的关键在“控制”
5）自我知识：感性购买&理性购买
实战案例：AO史密斯导购逼单技巧
4、高端产品顾客购买阶段分析
1）一逛”阶段仅了解品牌与产品
2）“二比”阶段客户自己的关注点
3）“三买”阶段客户下单心理分析
小组讨论:顾客不同购买阶段应对技巧
5、顾客进门就喊贵怎么办？
6、销售中的“逆反原则”
二、识别顾客问需求
1、 黄金三问之问需求
1）冰山原理：显性需求&隐性需求
2）挖掘客户隐性需求的三个原则
实战案例：迪士尼店员用一个问题轻松成交
2、 黄金三问之问时间
1）判断客户是否当天购买的8个信号
2）导购员要到顾客电话的6个绝招
3、黄金三问之问预算
1）精确判断顾客购买预算的4个方法
2）高端客户的分类与跟踪技巧
3）门店低端转高端的8个实战技巧
4、识别顾客行为风格
1）（和平型）顾客特点与应对技巧
2）（活泼型）顾客特点与应对技巧
3）（果敢型）顾客特点与应对技巧
4）（完美型）顾客特点与应对技巧
三、引导体验多参与
1、顶尖销售高手沟通技巧
1）销售冠军“奔驰”能力模型
实战演练：销售思维模式训练“会说是的”
2）销售沟通如何讲故事拿订单？
3）导购员讲故事的六种情境
4）导购员讲故事的四个角度
实战演练：每个小组讲一个公司的品牌故事
2、销售沟通专业产品演示技巧
1）心法：产品介绍的四个层次
2）说法：FAB法则&8种语言风格
3）身法：情景演示&对比演示
实战演练：“金牌”+“猎狗”演练产品FAB卖点
四：专业成交促新单
1、识别顾客购买的5个语言信号
2、狼性销售主动逼单10个法则
3、开单以后门店导购必做6件事
4、三句话让顾客买得高兴
5、一个请求让顾客愿意转介绍
案例分享：王姐的十八里相送
销售工具与课后作业
五、课后作业
作业1：互相练习赞美的技巧
作业2：整理逼单话术并演练
作业3：小组讨论还有哪些信号判断顾客当天想买
作业4：整理电话跟单话术并演练
作业5：整理本公司产品销售必问的20个经典问题
作业6：小组讨论如何成功地把自己推销给客户
（全课程目录完）
